“هنغير فِكرتك عن التأمين” شعارًا ستقرأه وتشاهده علي الطرق الرئيسية ، مذيلًا بتوقيع شركة “ثروة للتأمين” ، ربما يتبادر للذهن في الوهلة الأولي سؤالًا- علي الأقل لدي المتابعين لسوق التأمين- أليست هذه أفلاطونية مُفرطة، فهل براجماتيًا أن تتحمل شركة بمفردها فاتورة تغيير صورة ذهنية عن النشاط الذي تعمل فيه؟ مقابل جني باقي اللاعبون المكاسب دون تحمل أية تكاليف؟ ، السؤال الأهم، هل هذا توقيت مناسب؟ أقصد في ظل الظروف الإقتصادية الطاحنة والتي استوردناها من الخارج بسبب الأزمات الجيوسياسية؟
أحمد خليفة، العضو المنتدب لشركة ثروة للتأمين، أكد ان الكيان الذي يتبوأ رأس سلطته التنفيذية يعلم أنه ليس في جمهورية أفلاطون، لكن هذا لايعني عدم البحث عن حلول لصورة ذهنية تجذرت منذ عقود بسبب بعض الأعمال الدرامية ، عن غير تعمد بالطبع، فالحياة بآثرها حلولًا لمشكلات، كما قال الفيلسوف الألماني ” كارل بوبر”.
وأشار في حوار موسع لـ “مجلة خبري” إلي ان ثروة للتامين، لاعب ضمن اللاعبين في السوق، وجيمعهم يعمل كلِ وفق رؤيته، لكن في النهاية سيظل الغرض نبيلًا،مع ضمان تحقيق مكاسب منه، لافتا الي ان شركته نجحت فعليًا في هضم الآثار الإقتصادية الناتجة عن الأخطار المستوردة، لأنها تحوطت منها قبل بدء العام المالي الماضي، ما جعلها قادرة علي إمتصاص تلك الضغوط ، محققة نتائج مقبولة وفقًا للظروف المتاحة.
وتطرق الحوار بطبيعة الحال لبعض الملفات الشائكة حينا والتي تثير لغطًا أحيانا، منها مقياس كفاءة شركات التامين، وطبيعة المنافسة فيه، والمؤشر العادل للأوزان النسبية للفروع في مجمل أقساط المحافظ التأمينية ، وغيرها ما قد يعن للبعض، دون إغفال التطرق إلي ما آلت إليه “ثروة” من نتائج إيجابية، وآليات تحقيقها، وخططها في قابل الأعوام.
وإلي نص الحوار:-
حاوره – ماهر أبو الفضل:
خبري: بدءًا، ما نتائج ثروة للتأمين في العام المالي المنصرم 2021/2022؟
خليفة: رغم الظروف الاقتصادية عالميًا والتي إنعكست علي السوق المصرية، إلا أن ثروة للتأمين، نجحت في تجاوزها ، محققة 440 مليون جنيه ، أقساطًا مباشرة في نهاية يونيو الماضي، مقابل 300 مليون جنيه محققة في العام المالي 2019/2020 ، بزيادة تصل الي 140 مليون جنيه، وبنسبة نمو تلامس 46.7%
خفض الوزن النسبي لفرع السيارات من 70 إلي 62%
خبري: كيف تحقق هذا النمو رغم الظروف الاقتصادية الضاغطة؟
خليفة: اثناء اعداد الموازنة التقديرية للعام المالي الماضي، وُضع في الحسبان ان هناك ازمات اقتصادية، وهي آثار مترتبة علي جائحة كورونا وما تلاها من تبعات، وكان تركيز الشركة ينصب علي التأمينات الفردية او الـ personal lines insurance ، ومنها السيارات التكميلي، وبدأنا في العام المالي الماضي إعادة النظر في الأوزان النسبية للفروع ، ومنها السيارات، حيث تم خفض وزنه من 70 إلي 62% من إجمالي المحفظة ، وبدأنا نركز علي التأمينات التجارية او الـ commercial lines ، مع التركيز نسبيًا علي تأمينات المؤسسات او الشركات او ما يسمي بالـ corporate ، ونجحنا في الحصول علي أكثر من صفقة ، منها تغطية اصول لبعض سلاسل كبري الشركات متعددة الجنسيات.
خبري: إعادة النظر في الأوزان النسبية للفروع هل بسبب التشبع من أقساط فروع علي حساب أخري، ام نتيجة خسائر في هذه الفروع؟
خليفة: ليس خسائر بالطبع، وليس تشبعًا بالضرورة، ولكن استراتيجية ثروة للتأمين وهي حديثة العهد – فلم يتجاوز عمرها السنوات الثلاث، وهو قصير قياسًا بُعمر الشركات- تركز في البداية علي الانتشار، وما كان ذلك سيحدث إلا بالتركيز علي المنتجات الفردية، لتحقيق هدفين.
الهدف الاول مرتبط بأن التأمينات الفردية تساهم في انتشار الشركة وتكوين قاعدة من العملاء، والثاني إكتساب الخبرات اللازمة التي تجعلها قادرة علي المنافسة في العمليات الكبري ، بعد هضم اية مشكلات قد تواجه دولاب العمل، واكتساب خبرات التعامل مع هذه المشكلات، والأهم من ذلك ان نتائج التأمينات الفردية علي المستوي الفني كانت جيدة، بما سمح بإبرام اتفاقات اعادة مع كيانات كبيرة، متكئة علي هذه النتائج.
رغم حداثة نشأة ثروة إلا أنه يمكن تصنيفها ضمن الكيانات العريقة بخبرات كوادرها
النقطة الأهم من وجهة نظري، ان ثروة للتأمين رغم حداثة عهدها، إلا ان الخبرات والكوادر البشرية التي تزخر بها، تضعها في مصاف الشركات العتيقة، لأن عُمر الشركات إذا تم قياسه علي أساس سنوات النشأة فهو قياس يحتاج للمراجعة، لان المقياس الأهم هو عنصر الخبرة، وهو ما تمتلكه ثروة بوفرة ، حتي إنه يمكن القول ان ثروة الكيان تمتلك ثروة من الموارد البشرية.
دخولًا في الموضوع، تميزت وتمايزت ثروة في التأمينات الفردية، بسبب خبرات كوادرها، وحققت هدفها منه، من خلال كسب أرضية جيدة من الثقة مع العملاء، ومن ثم كان من الضروري الانتقال لمستوي أخر، وهو تأمين الشركات، لتحقيق أغراضًا أخري واهدافا مختلفة عن المرحلة السابقة ، مع الحفاظ علي ما تحقق من نتائج ، لأننا نسعي دائما لأن نكون الأفضل في الفئة التي ننافس او نعمل فيها Best class strategy .
خبري: حققت ثروة في سنوات ثلاث 440 مليون جنيه اقساط مباشرة وهو رقم ليس بصغير، فهل لايزال وصف ثروة للتأمين بأنها شركة حديثة العهد، وصفًا دقيقًا؟
خليفة: كنا شركة صغيرة، أما الأن، فأصبحنا شركة متوسطة الحجم، ومن ثم اختلفت استراتيجيات المنافسة ، بمعني ان شريحة الشركات التي كنا ننافسها او الأقران Peers، باتت ماضِ، واصبحنا ننافس شريحة جديدة من الشركات التي تتشابه معنا حاليًا.
خبري : أي تشابه تقصد؟ هل تشابه في النشأة أم في حصيلة الأقساط أم في العوائد الفنية؟
خليفة: بكل تأكيد التي تتشابه معنا في حصيلة الأقساط، بمعني اننا كننا ننافس شريحة الشركات التي تدور متوسطات اقساطها السنوية ما بين 200 إلي 250 مليون جنيه، بغض النظر عن سنوات نشأتها – لانه كما اسلفت ليس معيارًا كافيًا- والأن دخلنا في المستوي الأكبر وهو منافسة الشركات التي تدور متوسطات اقساطها المباشرة سنويًا ما بين 500 إلي 600 مليون جنيه.
خبري: معني ذلك أنه ليس منطقيًا أن تتوعد او تعلن اي من الشركات انها في منافسة داخل السوق، وأنه من الدقة بمكان ان تكون المنافسة علي نفس المستوي؟
خليفة: رحم الله إمرءِ عرف قدر نفسه، فليس من الواقعية ان تنافس أي شركة السوق او تدخل منافسة مع السوق، ولكن المنافسة يجب ان تكون مع كيانات داخل السوق، فالمنافسة لاتؤخذ علي عواهنها، بمعني ان تكون المنافسة مع كيانات متشابهة – بغض النظر عن مقياس التشابه والذي يخضع لكل شركة علي حدة- ، ودعني أذكر مثالًا توضيحيا، من غير المنطقي ان تنافس شركة حديثة النشأة كيان ضخم مثل مصر للتأمين، لأن المنافسة هنا ستكون بكل تأكيد غير عادلة.
خبري: قد تكون وجهة نظرك منطقية، بمعني ان المنافسة مع كيانات اكبر ليس مقبولا، لكن أليس من الطموح ان تنافس الشركة كيان اكبر ، ليس بغية تسرب اليأس والإحباط ولكن لبذل المزيد من الجهد؟
خليفة : ليس معني عدم المنافسة مع الكبار ان يكون الحُلم مهجورًا، بمعني انه من العقلانية ان تقارن الشركة مؤشرات أدائها مع أقرانها أو الـ Peer group ، وبعد تحقيق الهدف وهو بكل تأكيد اجتياز اختبار هذه المقارنة، في المرحلة التالية لابد وان يكون للشركة ، منافسين جُدد من نفس الشريحة التي دخلت فيها ، وهو المنطق الذي تعمل به وفي إطاره ثروة للتأمين.
خبري: بمعدلات النمو التي حققتها ثروة، ما المنطقة التي تنافس فيها؟ بمعني مجموعة الأقران Peer group التي تنافسهم؟
خليفة: هناك كيانات من القطاع الخاص، دخلت نادي المليار جنيه كحصيلة اقساط بعد عشرة أعوام ونيف- اي 12 او 13 عام- وبمعدلات النمو التي تحققها ثروة للتأمين عامًا تلو الأخر، يمكنني القول اننا سننافس هذه الكيانات خلال الثلاثة أعوام المقبلة.
خبري: هل تري ان القياس هناك منطقي، بمعني ان الشركات التي دخلت نادي المليار جنيه اقساط، حققتها في فترة زمنية طويلة، لكن معدلات نمو الشركات حاليًا، علي الاقل في الاعوام الاخيرة، جاءت بسبب اعادة تقييم الاصول وليس من عمليات جديدة؟
خليفة: لن اختلف معك كلية، ولكن معدلات النمو يتم إحتسابها بحصيلة الاقساط والفترة الزمنية المحققة فيها ، دون تجاهل اسباب وظروف هذا النمو.
خبري: هل المنافسة علي الحصة ام علي مؤشر الربحية، بمعني لأيهما الأولوية في السوق حاليًا بإعتبار ثروة متشابكة معه؟
خليفة: نظريًا لابد وان تكون المنافسة علي كليهما، فلا يجب ان تجور الحصة علي العوائد، او الاهتمام بالعوائد والتنازل عن الحصة السوقية، لكن واقعيًا المنافسة حاليًا علي الحصة السوقية.
بعض الشركات تكتفي بالمنافسة علي الحصة السوقية مرحليًا أملًا في النمو الذاتي مستقبليًا
خبري: هل يمكن ان تكون المنافسة علي الحصة منهجًا دائمًا؟
خليفة: بالتأكيد لايمكن ان تكون منهجًا، بمعني ان المنافسة علي الحصة السوقية تكون بشكل مرحلي، حتي إذا ما تحقق هذا الهدف، يمكن للشركة- وفقًا لقناعات البعض- ان تحقق عوائد مريحة دون بذل جهد.
خبري: أليست هذه القناعات خاطئة، فقد يكون النمو سريع ولكن الإخفاق فيما بعد سيكون أسرع لاسيما إذا كان علي حساب سياسات القبول او القواعد الفنية؟
خليفة: أتفق معك بالطبع، فالنمو لابد وان يكون مدروسًا، لذا ثروة للتأمين تعمل وفق خطة من ثلاثة أجزاء، وجميعها يعمل بنفس الوتيرة والتوازي، أولها فروع او تغطيات يمكن من خلالها تحقيق الأقساط، اي ان الهدف منها تحقيق هدف الحصة السوقية، وفروع أخري، الهدف منها تغطية مصاريف الانتاج والتكاليف العمومية والإدارية، وفروع اخري مولدات نمو للربحية، وهذه الخلطة ساهمت في أن تكون ثروة للتأمين brand رغم حداثة نشأتها.
خبري: معني ذلك أن النهم علي الحصة السوقية دون الالتفات للمؤشرات الأخري هو أحد أسباب الإخفاق الذي شهدته شركات تأمين؟
خليفة: بالتأكيد ولكن لايجب ان يكون الحُكم كُلي بهذه الطريقة، بمعني انه من المقبول ان يكون لأي شركة حديثة النشأة نهمًا في جمع حصيلة كبيرة من الأقساط، بغض النظر عن جودة النتائج، ولكن بالطبع لابد وان تكون في حدودها الدنيا المقبولة فنيا، وفي مرحلة معينة لابد وان تتوقف شركة التأمين لفرز تلك المخاطر، والاحتفاظ بالجيد منها، ولن اقول رفض الاخري، بل التعامل معه فنيا، او ترويض الخطر فنيا سواء بزيادة سعره او فرض نسب تحمل او غير ذلك من اجراءات.
مصر للتأمين خارج نطاق المنافسة لإمكاناتها التي تكونت خلال تسعة عقود
خبري: في أي مرحلة يمكن لثروة للتأمين منافسة كيان مثل مصر للتأمين؟
خليفة: قولًا واحدًا، لايمكن لأي كيان خاص منافسة مصر للتأمين ، فهي خارج المنافسة ، نظرًا للإمكانات الهائلة التي تمتلكها والتي تكونت علي مدار تسعة عقود تقريبًا.
خبري:ألا يتعارض هذا مع الطموح المشروع، ام أن منافسة اي من كيانات القطاع الخاص للشركات الحكومية يعد ضربًا من الخيال؟
خليفة: هو تفكير عقلاني، فهل يمكن مقارنة كيان يستحوذ بمفرده علي ما يزيد عن 45% من أقساط السوق واقرب منافس له لايستحوذ علي اكثر من 6%؟ ، فكيف يمكن وضعهما معًا علي درجة واحدة من المنافسة؟
خبري : لماذا لا تخلق ثروة للتأمين لنفسها منطقة جديدة في المنافسة، بمعني ان تضع مؤشر الربحية مقياسا للمنافسة وليس الحصة السوقية؟
خليفة: أسلفت اننا لا ولن نتنازل عن مؤشر الربحية، لكن كيف تخلق هذا المقياس دون ان يكون لديك حصة مُعتبرة من الأقساط؟.
ما اعنيه ، ان ثروة للتأمين في الوقت الحالي كالطائرة في حالة الإقلاع، ولكنها بكل تأكيد ستجعل من مؤشر الربحية الوزن الأكبر لكن بعد فترة ، او بعد الاستقرار، علي الاقل بعد ضمان حصيلة اقساط يتلائم مع امكاناتها كشركة وكذراع لمجموعة مالية غير مصرفية ضخمة.
دخول نادي المليار جنيه خلال ثلاثة أعوام مع الإلتزام بالسياسات الإكتتابية المنضبطة
خبري: وما الحصيلة التي يمكن القول عندها أن طائرة ثروة للتأمين تجاوزت مرحلة الإقلاع وبدأت في التوجه نحو أهدافها؟
خليفة: عند مستوي المليار جنيه، وسنحققه خلال ثلاثة أعوام بحد أقصي ، قياسًا علي معدلات النمو المحققة في السنوات الثلاث الماضية.
خبري: كعضو منتدب مسئول عن تحقيق هدفين، حصة سوقية ومؤشر ربحية فني، كيف يمكن توزيع اختصاصات الادارات بحيث يتم تحقيق الهدف دون التعارض فيما بين اهداف الادارات نفسها؟
خليفة: الحصة السوقية مع مؤشر الربحية ، هدفًا ، تحقيقه ليس قاصرًا علي العضو المنتدب، بمعني ان كل الإدارات والقطاعات معنية كلِ في اختصاصها ببذل الجهد المطلوب لتحقيق هذا الهدف دون الانحراف عن اختصاصاتها.
ما اقصده، ان هناك مساحة من المرونة متاحة لكل عضو في فريق عمل ثروة، فليس مستساغًا فرض قيود علي فريق العمل، ولكن هناك هدف لابد من تحقيقه، ما يعني اختصارًا “الحرية المسئولة” ، بمعني ان اي عضو في فريق عمل ثروة للتأمين، يمكنه اتخاذ القرار المناسب في ضوء امرين، الاول اختصاصاته، والثاني ، ان القرار الصادر يصب نهاية في تحقيق الهدف الاسمي الذي نسعي له جميعًا.
واود الاشارة ، إلي ان تقييم فريق العمل يتم بناءً علي تحقيق هذا الهدف، مع الاختلاف في الاوزان النسبية للتقييمات ، بمعني ان مسئول الاكتتاب، الوزن النسبي الاكبر في تقييمه يكون لمؤشر الربحية الفني، والوزن النسبي الاكبر لتقييم مسئول المبيعات يعتمد علي حجم الاقساط او الحصة السوقية.
خبري: خلال ثلاثة أعوام ستحقق ثروة مليار جنيه أقساط مباشرة، أو هكذا تسعي، لكن في تلك المرحلة بطبيعة الحال رئة سوق التامين ستكون قد اتسعت ، بمعني ان الحصة السوقية للمليار جنيه حاليًا ستختلف بطبيعة الحال كنسبة بعد ثلاثة سنوات؟
خليفة: بكل تأكيد، وهو ما نرصده، لكن ما اقصده ، ان ثروة للتأمين بعد ثلاثة أعوام ستكون لاعبًا رئيسيًا في السوق، وهو الهدف الاول، او كما اسلفت تكون قد بلغت مرحلة الاستقرار النسبي بعد انتهاء مرحلة الاقلاع، لتتغير خريطة توجهاتها وفقًا لطبيعة المرحلة وكينونتها كلاعب رئيسي حينذاك.
خبري: هل ثروة للتامين تسعي لصدارة السوق في النسبة من الحصة السوقية ام الترتيب العام؟
خليفة: الترتيب العام بكل تأكيد، فالنسبة قد تعكس قوة السوق بجميع أطيافه، لكن الترتيب العام يعكس قوة الشركة بين اللاعبين في القطاع.
لكن أود لفت النظر هنا، إلي ان الترتيب الذي نقصده وفق مؤشر صافي الاقساط وليس إجمالي الأقساط، فالأول كاشف لقوة الشركة بشكل أكبر، ومعبر عن طاقتها الاستيعابية وملائتها المالية والأهم من ذلك سياسات القبول ونتائجها الفنية.
خبري: إذا تعاظمت حصة فرع تأميني من إجمالي أقساط الشركة او الوزن النسبي، هل لذلك دلالات اكتتابية؟
خليفة: له دلالة من إثنين، إما أنه فرع من السهل الإكتتاب فيه والحصول علي أقساط كبيرة منه ، او ان الشركة تجيد الاكتتاب في هذا الفرع ولديها من الامكانات ما يجعلها تتمايز عن غيرها في الخدمة المقدمة بهذا الفرع.
والدليل علي ذلك، فرع مثل السيارات سواء التكميلي او الاجباري، يستحوذ منفردًا علي ما يقرب من 49% من إجمالي محفظة السوق، وبالتالي سيكون الوزن النسبي له كبير في جملة اقساط أغلب شركات التأمين.
اجمالًا يمكن القول ان هناك اقبال علي التوسع في تأمين السيارات ، لكن التمايز بين الشركات فيه يكمن في مستوي الخدمة المقدمة من جهة ومستوي الاكتتاب من جهة اخري، نظرًا لوزنه النسبي الكبير.
خبري:معني ذلك أن الشركات التي تنجرف للسيارات التكميلي طمعا في تدفقاته من النقد او السيولة المستمرة منه Cash Flow دون الاكتراث بالاكتتاب سيؤثر سلبًا علي المدي الطويل؟
خليفة: قولا واحدًا، نعم، فالإكتتاب العنصر الحاكم في التوسع بنشاط دون غيره، ويتبعه مستوي الخدمة المقدمة.
نستهدف زيادة الوزن النسبي للتأمينات بخلاف السيارات لتصبح 51%
خبري: ثروة للتأمين قلصت الوزن النسبي للسيارات من 70 إلي 62% فهل هناك تقليصًا جديدًا لهذا الفرع من اجمالي المحفظة في قابل الايام؟
خليفة: بكل تأكيد، وسنصل به لمستويات السوق، بمعني ان لايزيد الوزن النسبي عن 49 او 50%، مقابل تعظيم الوزن النسبي للفروع الأخري ، وهي الفروع التجارية كالطبي والبحري والهندسي وغيرها.
لكن تقليص الوزن النسبي لفرع السيارات لايعني خفض رصيد اقساطه، بل سنحافظ علي مستوياته، وستشهد نموًا بالتوازي مع نمو المحفظة الكلية.
خبري: إذا كان فرع السيارات مولدًا للنقد Cash Flow وفي نفس الوقت ثروة للتأمين تتمايز بالاكتتاب فيه، ألا يمثل تقليص وزنه النسبي تعجل؟
خليفة: ليس متعجلًا، فكما قلت الوزن النسبي للسيارات في ثروة سنقلصه كنسبة لكن كأرقام او اقساط لن ينخفض، وما تحقق منه يكفي لتحقيق عائد استثمار جيد منه، ولتغطية المصروفات، لكن هناك أمران ضروريان، الاول ان التوسع في هذا الفرع رغم مزاياه، لكن يجب ان يرتبط كما اسلفت بسياسة اكتتاب حكيمة، لان التوسع غير المدروس نتائجه السلبية أكبر من مزاياه علي المدي الطويل، والأمر الثاني له علاقة بان ثروة للتأمين كيان يزاول كافة انشطة الممتلكات، وليس فرعًا واحدًا ، ومن الضرورة بمكان تنويع المحفظة الكلية، كما يتم يتم تنويع محفظة اخطار كل فرع، لضمان استدامة النمو، وتفتيت المخاطر، وهو الدور الاصيل الذي يجب ان يلعبه التأمين.
نعمل وفق Pricing Model ناتج قسمة سعره الحقيقي علي الفني يزيد عن 100%
خبري:هل ثروة للتأمين لديها نموذج تسعير Pricing Model مستقل او يجعلها تتمايز عن غيرها؟
خليفة: بكل تأكيد، وهناك معادلة حسابية نعمل من خلالها، وهي ان يكون ناتج قسمة السعر الحقيقي علي السعر الفني أكثر من 100%، بما يضمن تحقيق عوائد اكتتاب جيدة ، لكن لابد من مراقبة نتائج المحفظة بشكل دوري، لمعالجة اي خلل قبل تفاقمه.
خبري: ثروة تقوم ببيع الخدمة ام السعر؟
خليفة: سأتعامل مع السؤال علي أنه برئ، وسأقطع قولًا، ان ثروة للتأمين تبيع الخدمة وليس السعر، والخدمة هنا اقصد بها خدمة التعويض وليس فقط الاصدار ، لان نشاط شركة التأمين الاساسي هو سداد التعويض، بالطبع بعد ترويض الخطر فنيًا.
خبري: هل طبيعة المنافسة في السوق حاليًا يتيح لشركات التأمين رفاهية هذا الاختيار؟
خليفة: بالتاكيد لا تسمح ، فنحن لا نحيا في المدينة الفاضلة التي لأفلاطون، ولن نحيا فيها، ولكن إذا لم يُدرك المرء كل ما يتمناه، فليس مقبولًا ان تنجرف كل الشركات كالقطيع في نسق واحد من المنافسة، لان التمايز يعني الخروج عن النسق، وفي النهاية البقاء سيكون للأصلح وليس للأقوي، فالأقوي قد يستمر لفترة لكن لن يستمر دائمًا، اما الأصلح فقد يواجه صعوبات لكنه سيضمن استمرارية البقاء.
الوصول بالأقساط لمحطة 550 مليون جنيه في يونيو المقبل مقابل 440 مليون حاليا
خبري: الأقساط المستهدفة العام المالي الحالي 2022/2023؟
خليفة: نستهدف نموًا بنسبة 25% علي الاقل، اي الوصول بمحفظة الأقساط إلي 550 مليون جنيه.
افتتاح فرع جديد في طنطا أغسطس الحالي ودراسة التواجد في الصعيد قريبًا
خبري: هل سيشهد العام المالي الجديد توسعات جغرافية لثروة للتأمين؟
خليفة: بكل تأكيد، نستعد لافتتاح فرع جديد بمدينة طنطا في أغسطس الجاري، وهو الفرع الخامس للشركة ، بخلاف الاسكندرية وبورسعيد، ومصر الجديدة، ووسط البلد، والدقي، وحاليًا يتم المفاضلة بين محافظتي أسيوط او المنيا لإنشاء فرع أخر، سيكون ذراع لثروة في الصعيد ، خلال العام المالي الحالي.
خبري: وما طبيعة المنتجات الجديدة التي يتم دراستها حاليًا؟
خليفة: لدي ثروة رصيد كاف من المنتجات، ولكن ما نعكف عليه حاليًا هو إعادة تقييم نتائج هذه المنتجات، لتعزيز مولدات النمو في التي تشهد قبولًا، ومعالجة اية سلبيات تواجه المنتجات الأخري.
ندرس احتياجات العملاء لتغطيتها تأمينيًا وليس إصدار منتجات والبحث عن زبائن لها
خبري: أليس المطلوب من شركة التأمين دراسة احتياجات السوق ثم صياغة منتجات تلائم له، ام ان الشركات تقوم بإعداد المنتجات ثم تبحث لها عن زبائن؟
خليفة: بالتأكيد دراسة احتياجات السوق ثم صياغة منتجات تلائم هذه الاحتياجات، ولكن هذه الاحتياجات تتغير باستمرار، وليس مقبولًا ان تبكي علي اللبن المسكوب، ولكن لابد من معالجة ما تفتقده تلك المنتجات لتلائم التطورات الجديدة، فالأصل في الموضوع هو وجود زبون ،وشركة التأمين تقوم بتوفير التغطية المناسبة لاحتياجات هذا الزبون او العميل وليس العكس.
“هنغير فِكرتك عن التأمين” شعار ثروة لتوضيح الصورة الذهنية الحقيقية عن الصناعة
خبري: هنغير فِكرتك عن التأمين، شعارًا إتخذته ثروة للتأمين في حملتها الإعلانية ، ما فلسفة هذا الشعار؟
خليفة: لن أخفي سِرًا، البعض ينظر للتأمين نظرة شمولية وظالمة أحيانا، والسبب في ذلك ان بعض المنتجات الاعلامية، في القديم كالأفلام والمسلسلات، كانت تتعامل مع صناعة التأمين علي غير الحقيقة دون تعمد بالطبع، إلا أنه رغم نُبل المقاصد، إنعكس ذلك سلبًا علي التأمين كصناعة، من خلال ترسيخ صورة ذهنية غير منضبطة، وهو ما تحاول ثروة كلاعب في سوق التأمين تغييره من خلال حملتها.
أما عن الشعار ” هنغير فِكرتك عن التأمين” ففلسفته لا تعتمد علي دغدغة المشاعر، بل تأكيد هذا الشعار من خلال الخدمة المقدمة، وفي القلب منها التعويضات لاسيما وأنها المؤشر الأكثر صِدقًا للعميل.
خبري: إذا كانت الصورة الذهنية السلبية عن صناعة التأمين، فما جريرة ثروة للتامين لتتحمل فاتورتها منفردة، او تعالجها بشكل أحادي؟ أليس من الأفضل أن يكون هذا إتجاه عام؟
خليفة: لن أختلف معك، لكن هناك جانب أخر من الصورة، ألا وهو أنه إذا إتكأت كل شركة تأمين علي الأخري لتصحيح الصورة الذهنية، فلن يتغير شيئ، ولكن من الأجدر- او هكذا نري- ان نقود السوق او نتخذ خطوات فعلية حتي وإن كانت فردية، فربما يكون ذلك منهجًا عامًا تحذوه كافة الشركات.
النقطة الأهم، وهي ان شركات التأمين تسعي كلِ بطريقتها لتحسين الصورة الذهنية، إعلامًا وإعلانا، وقبل ذلك من خلال تجويد الخدمة، في حدود الإمكانات المتاحة.
خبري: هل شعار هنغير فكرتك عن التأمين ، الغرض منه فقط تحسين الصورة الذهنية؟
خليفة: سأكون أفلاطونيا إذا قلت ذلك، ولكن تسعي ثروة للتأمين لإيضاح الرغبة التأمينية عند العميل، بمعني توضيح إحتياجاته وكيف يمكن لثروة ان تكون شريكًا بل غطاء حمائي لتلك الإحتياجات التي تُترجم في صورة مخاطر، وهو بالطبع ما سينعكس علي حصيلة الأقساط التي ستنمو ، ومن ثم ستسفيد منها الشركة، بمعني ان المصالح هنا ستكون متبادلة بين العميل وبين ثروة للتأمين.
خبري: ثروة للتأمين تعمل علي تقييم المحفظة بشكل دوري، فكيف تتعامل مع اي من الفروع إذا كانت نتائجها غير مقبولة؟ هل تسعي لزيادة الاسعار علي تغطيات الفرع بالكامل ام بناءً علي نتائج كل عميل؟
خليفة: إذا ما لجأت شركة تأمين لزيادة مؤشر التسعير كأحد الحلول لمواجهة أي وهن او ضعف في المحفظة، فإنها بذلك تعاقب العميل الجيد، علي حساب العميل متجاوز الخسائر، وليس من العدالة ان يكون هذا هو الحل الناجح، ولكن يجب التعامل مع كل حالة علي حدة وفقًا لنتائجها.
خبري: جهات الرقابة السعودية تُلزم وحدات التأمين بالإحتفاظ بما لايقل عن 30% من الأخطار المكتتبة، وإعادة 30% أخري في السوق المحلية وهي وسيلة لزيادة احتفاظ السوق من جهة وللحد من تسريب الاقساط من جهة أخري، وكوسيلة ضغط علي الشركات للإلتزام بمؤشر تسعير منضبط، هل مصر في حاجة لنموذج مماثل من القرارات؟
خليفة: إلزام الشركات السعودية بإعادة 30% من عمليات داخليا، هو قرار يستهدف دعم شركة إعادة التأمين الوطنية، وفي مصر نحن بحاجة إلي شركة وطنية لإعادة التأمين ، ولا مفر من هذا، لأنه لم يعد مطلبًا بل ضرورة مُلحة، فلا توجد دولة في العالم او معظمه ليس لديها شركة وطنية للإعادة.
خبري: ما أسهل معسول الكلام، ولكن أليست هناك تكلفة لتأسيس هذه الشركة، أقصد رأس المال، ورغم ضألة الحد الادني لشركات الاعادة في مشروع قانون التأمين الموحد وهو مليار جنيه، ما يعادل 50 مليون دولار، لكن هناك صعوبة في تدبيره، فليس كل ما يتمناه يدركه، أم أن لك وجهة نظر مختلفة؟
خليفة: تأسيس شركة وطنية لاعادة التأمين، كما اسلفت بات ضرورة وليس رفاه، ولكن لايجب وضع رأس المال كتحد وحيد، ومن ثم يجب ان تتخذ الدولة زمام المبادرة لتأسيسها بغض النظر عن هيكل ملكيتها، لان الغاية هنا أهم من الاسلوب ، لاسيما وان شركات الاعادة تعد استثمار طويل الأجل علي عكس شركات التأمين المباشر.
خبري: لم تجب علي سؤالي الأساسي، هل السوق المصرية يمكنها اتخاذ قرار مماثل بإلزام الشركات بالاحتفاظ بنسبة معينة من الاخطار ام ان النموذج السعودي يختلف عن المصري؟
خليفة: القرار سهل تطبيقه في السعودية، لان 65% من الأقساط يتم تحقيقها من فرعين هما السيارات والطبي، وكلاهما يتم تطبيقه بشكل إلزامي، علي عكس النموذج المصري الذي لاتوجد فيه تأمينات إلزامية إلا السيارات الإجباري.
السبب الثاني ان السوق السعودي يعيد عملياته وفق اتفاقيات تجاوز الخسائر لضخامة المحافظ، ومن ثم فالاحتفاظ بنسبة 30% كحد أدني أمر سهل تطبيقه والتعاطي معه.
الطاقات الاستيعابية في شركات لاتتحمل تطبيق وضع حد أدني لنسب الإحتفاظ
خبري: وما صعوبة تطبيقه في مصر؟
خليفة: الطاقات الاستيعابية في مصر ليست بالضخامة التي تساعدها علي الاحتفاظ بنسبة ضخمة من الاخطار، فيما عدا شركات التأمين الحكومية وعدد محدود من شركات القطاع الخاص.
لكن اود الاشارة الي ان الموضوع ليس صعبًا بشكل كلي، بمعني انه يمكن تطبيق قرارات مماثلة او التي تضع حدًا أدني للاحتفاظ في اخطار كالسيارات والطبي.
خبري:هل بسبب صعوبة اعادة مخاطر تلك الفروع لتجاوز خسائرها نسبيا؟
خليفة: ليس بسبب صعوبة الاعادة ولكن لتوافر قاعدة الاعداد الكبيرة بما يسمح بتفتيت الخطر، لكن من الصعوبة ان تحتفظ شركة تامين بنسبة كبيرة في اخطار كبيرة، لان ذلك قد يهدد سلامة واستقرار الشركة في حال تحقق الخطر.
قوة شركة التأمين يُقاس بصافي أقساطها وليس إجمالي إكتتاباتها
خبري: لك وجهة نظر في قياس كفاءة شركات التأمين او ترتيبها وهو القياس علي اساس صافي الاقساط وليس علي اجمالي الاقساط او علي الاكتتاب المباشر، أليس هذا جورًا علي الشركات التي تكتتب في الاخطار الكبري والتي لايمكنها الاحتفاظ بنسبة كبيرة؟ وفي المقابل قد تحتفظ شركات اخري صغيرة الحجم بأخطار كثيرة ليس بسبب الرغبة في الاحتفاظ ولكن بسبب رداءة الخطر وصعوبة إعادته؟
خليفة: لاتوجد شركة تأمين تستطيع الاحتفاظ بما يفوق قدراتها ، لان ذلك قد يعني خراب الشركة، ولا يوجد منطق او دافع لشركة التأمين الاحتفاظ بما يفوق قدراتها ، وفي حال مجرد التفكير في ذلك ، سيتم اكتشاف هذا من خلال التفتيش الدوري الذي تجريه الرقابة المالية والذي قد يعرض شركة التأمين لعقوبات مالية أكبر من اية مكاسب محققة.
خبري:ليس هذه الاجابة الواضحة للسؤال، أليس قياس شركة التأمين علي اساس صافي الاقساط ظلم للشركات التي تغطي الاخطار الضخمة كالطيران والبترول والهندسي؟
خليفة: دعني أجيب عليك بسؤال، لماذا يتم تأسيس شركات التأمين؟ أليس لتحقيق عائد علي الاستثمار وجني الارباح؟
اذا كان الامر كذلك، فما هي الوسيلة ؟ اليست اموال حملة الوثائق؟ فكيف ستستثمر شركة التأمين اموال حملة الوثائق رغبة في تحقيق عائد منها بخلاف العائد الفني، إذا كانت شركة التأمين تعيد نسبة كبيرة من اخطارها؟
اختصارا ، صافي الاقساط هو المؤشر الأكثر نضوجًا لقياس ترتيب شركات التأمين وليس اجمالي الاكتتاب او الاقساط المباشرة، لان صافي الاقساط يعكس قدرة الشركة علي الاحتفاظ بالأخطار.
خبري:هل هناك قطاعات معينة ستركز عليها ثروة للتأمين، كأدوات لتحقيق مستهدفاتها؟
خليفة: سنركز علي قطاع المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر او ما يسمي بالـ Micro Insurance ، وبدأنا بالفعل في دراسة منتجات ثلاث مرتبطة به، وسيتم تسويقها إليكترونيا، لاسيما مع انتشار التكنولوجيا من مصر، بالاضافة الي ان الاعتماد علي التكنولوجيا سيضمن للشركة خفض التكاليف الإدارية مما ينعكس علي سعر التغطيات نفسها.
خبري: حتي مع التكنولوجيا أليس من الأفضل البحث عن ادوت تسويق أخري، بمعني استهداف ترويج التغطية عبر التجمعات المهنية او العمالية او ما شابه؟
خليفة: هذا ما أقصده، سيتم التسويق هذه المنتجات من خلال التجمعات، استثمارًا للتكنولوجيا.
خبري: رغم مليارات الجنيهات التي تسددها شركات التأمين سنويًا في صورة تعويضات او مطالبات، إلا أن الصورة الذهنية ليست علي المستوي المآمول، لماذا؟
خليفة: لأن شركات التأمين لا تبرز جهودها بالشكل المطلوب، بمعني انها لا تصيح بالتعويضات التي تسددها وتعتبره دورها الأصيل، وهذا حقيقي، ولكن يتبقي الترويج لذلك، ليس بغرض التباهي ولكن لاثبات الثقة وتأصيلها لدي من يتشككون خطأ في مصداقية التأمين.
خبري: هل هناك مراجعات لنسب الإحتفاظ من المخاطر المكتتبة؟
خليفة: بكل تأكيد، هناك مراجعات دورية ، لزيادة نسب الاحتفاظ بشكل مضطرد، بما يتناسب مع الطاقة الاستيعابية ، وزيادة حجم الاعمال ، وحاليًا نحتفظ بكامل الطاقة الاستيعابية بما يتلائم مع ترتيبات اعادة التأمين.
زيادات متدرجة في رأس المال والبدء بضخ 50 مليون جنيه العام الحالي
خبري: هل هناك جدول زمني لزيادة رأس المال المدفوع من 100 الي 250 مليون جنيه للتوافق مع مشروع قانون التأمين الموحد بعد اقراره؟
خليفة: القانون الجديد منح الشركات مهلة عامين، وهيكل مساهمي ثروة للتأمين لديهم الاستعداد لضخ رأس المال بالكامل، دفعة واحدة ولكن من وجهة نظري اري ضرورة الاستفادة من فترة السماح، لاسباب مرتبطة بأن كل جنيه زيادة في رأس المال لابد وان يقابله زيادة في حجم الاعمال من جهة وعائد عليه بإعتبارها اموال مستثمرة.
اجمالا ، ستكون هناك زيادات في رأس المال بواقع 50 مليون جنيه، كل ستة اشهر، واتوقع البدء بضخ اول 50 مليون جنيه خلال العام الجاري، وسيتم تمويل الزيادات من المساهمين.
