كتبت – غادة عازر وأمينة سامي:
قال أحمد حسن درويش ، العضو المنتدب لشركة رويال للتأمين ، أن الخسارة ليست في قاموس شركته،وأنه علي الرغم من شراسة المنافسة داخل سوق التأمين المصرية، لكن الخيار الأمثل أمام رويال للتأمين هو عدم البيع باسعار غير فنية .
اضاف ، أنه من الخطر البيع بالخسارة لإسالة لعاب العميل، ولذلك فإن شركته لا تتنازل عن استهداف تحقيق أرباح فنية وكلية، ولذا تقوم بتسعير الأخطار فنيًا بشكل منضبط، لضمان سلامة المحفظة التأمينية، وتوفير الخدمة المميزة للعميل والذي سيشعر من خلالها الاختلاف والتميز في رويال للتأمين.
العضو المنتدب لشركة رويال للتأمين : رفض البيع بالخسارة ليست توجهات الإدارة التنفيذية فقط بل استراتيجية عامة لدي مجلس إدارة الشركة
وأوضح العضو المنتدب لرويال للتأمين، أن رفض البيع بالخسارة ليست توجهات الإدارة التنفيذية فقط بل استراتيجية عامة لدي مجلس إدارة الشركة، بغض النظر عن إغراءات الاقساط.
إجابة درويش جاءت ردًا علي تساؤل لمجلة خبري الإقتصادية، حول مدي إضطرار رويال للتأمين للبيع بالخسارة بأسعار لاتتناسب مع التكلفة ، بشكل مرحلي لحين تحقيق الهدف وهو تكوين محفظة من الاقساط ، لاسيما مع رهان الشركة علي تأمينات الـ corporate كخطوة لتكوين محفظة أقساط كبيرة، رغم أن شركات كبيرة استمرأت المضاربة السعرية، إعتمادًا علي ملائتها المالية واستثماراتها الضخمة، وفي الوقت نفسه لجأت رويال لتجويد الخدمة، والخدمة في حد ذاتها مكلفة .
واوضح العضو المنتدب لشركة رويال للتأمين، أن شركته إعتمدت علي فلسفة مغايرة لما هو حادث، بمعني أنها راهنت علي الخدمة، وكيفية تحسينها وتطويرها وتطويعها ، بما يخدم الأهداف العامة، فإذا تحسنت الخدمة تحسنت معها كافة المؤشرات.
العميل يري شركة التأمين أثناء سداد التعويض.. وإن تحسنت خدمة التعويضات سينعكس ذلك علي مؤشر الثقة
اضاف ، أن التأمين صناعة تعويض، بمعني أن العميل يري شركة التأمين أثناء سداد التعويض، فإن تحسنت خدمة التعويضات ، سينعكس ذلك بالضرورة علي مؤشر الثقة، والذي سيُترجم فيما بعد علي شكل أقساط ، وهو ما تحقق علي أرض الواقع.
النقطة الأهم – وفقًا لأحمد درويش- أنه عكف علي ترتيب البيت من الداخل، بحيث يتمكن فريق العمل من خدمة حملة الوثائق ، إذا إرتفع مؤشر الأقساط، وأن العِبرة هنا بضرورة تجويد الخدمة بحيث يلمسها العميل بنفسه، فإن إعتادها فلن يتركك كشركة، ولجذب العميل أدوات، منها الخدمة والسعر، فقد تقدم خدمة بسعر مناسب وليس رخيص، والمناسب هنا المقصود به ، ان يتلائم مع سياسة الاكتتاب، مع الحفاظ علي هوامش أرباح فنية ملائمة.
ولتحقيق تلك الأهداف كان لزامًا التحرك في أكثر من إتجاه، منها تعيين عناصر جديدة، وزرع ثقافة العمل فيهم ، وغرس روح الانتماء، وهي أهداف لم يكن من السهل تحقيقها ، لولا تيقن فريق عمل الشركة من نُبل المقاصد، والأهم تيقنهم بأنهم شركاء نجاح، وسيتذوقون من ثمار هذا النجاح، بتنوع صوره وأشكاله.
دون إسهاب في هذه النقطة – وفقا لدرويش-، فإن العلاقة بين الشركة وفريق عملها ، تعتمد علي المصلحة المشتركة، بمعني ، أن أي نمو في نتائج الأعمال، سيستفيد منه العنصر البشري، كما أن هذا النجاح سيُضاف إلي رصيد خبراته، وبالتالي ستزداد قيمته السوقية، لانه كان شريكًا في النجاح.
كيف تجاوزت رويال للتامين المليار جنيه أقساط رغم محدودية الإمكانات
وأشار إلي أن رويال للتأمين تجاوزت المليار جنيه، رغم محدودية الامكانات، ورغم عدم ضخامة الطاقة الاستيعابية في إعادة التأمين، لكن النجاح الحقيقي كان عبر استثمار الأدوات المتاحة، والاستفادة منها لأقصي حد، وهو ما ادي الي دخول الشركة نادي المليار جنيه في سنوات معدودة، وهو رقم ضخم قياسًا بعُمر الشركات.
وردًا علي تساؤل لمجلة خبري حول أنه رغم محدودية الإمكانات إلا أن رويال نجحت في دخول نادي المليار، وهل كان ذلك بالتركيز علي المنتجات الفردية individuals أم المؤسسية او الشركات corporate ، أكد العضو المنتدب للشركة ، أن هناك وسيلتان وهدفان لأي شركة تأمين، فأما عن الهدفين، فهما ، تعظيم الحصة السوقية من الأقساط، والثاني تعزيز مؤشر الربحية.
أما الوسيلتان فلا يخرجا عن التركيز علي المنتجات الفردية – بغض النظر عن تحدياتها التسويقية وتكلفتها – ، والثانية مرتبطة بالتركيز علي العميل المؤسسي او الشركات الكبري corporate.
لكن ، كل وسيلة ترتبط بهدف، بمعني انه لتعزيز الربحية – الفنية علي الأقل- لابد من التركيز علي المنتجات الفردية لقدرتها علي تفتيت المخاطر، ولزيادة الحصة السوقية، فمن الضروري التركيز علي العميل المؤسسي لقدرته علي توليد الأقساط الكبيرة بتكلفة إدارية وإنتاجية أقل.
وقياسًا علي القاعدتين والهدفين السالفين، ووسائلهم، لجأت رويال للتأمين، للتركيز علي العميل المؤسسي بصورة كبيرة، دون إغفال العملاء الأفراد، في محاولة لتعزيز حصتها السوقية، دون التفريط في هوامش الربحية، ولكن الوزن النسبي لأقساط الـ corporate كانت أكبر، إلي ان تحقق الهدف منها وهو زيادة حصيلة الأقساط حتي دخلنا نادي المليار جنيه أقساط كما أسلفت.
وفي المرحلة الحالية والمقبلة سنركز علي المنتجات الفردية لتعظيم وتعزيز مؤشر الربحية، او علي الاقل سيكون لها الوزن النسبي الأكبر، وبذلك نكون قد حققنا الـ Top-line والـ Bottom-line أما عن الاسلوب الذي إتبعته رويال للتنأمين ، فكان يتركز علي العميل المؤسسي او تأمين الشركات او نشاط الـ corporate ، لقدرته علي تعزيز الحصة السوقية.
ونجحت شركة رويال للتأمين ، في الوصول بحصيلة أقساطها المباشرة لتصل الي 1.07 مليار جنيه، في نهاية العام المالي الماضي 2021/2022 ، المنتهي في يونيو الماضي، بنسبة نمو تصل الي 26% مقارنة بالأقساط المحققة في العام المالي السابق 2020/2021 .
ومن المخطط – وفقًا لأحمد درويش- الوصول بمحفظة الأقساط المباشرة الي 1.3 مليار جنيه، في نهاية العام المالي الحالي 2022/2023 ، لاسيما وان الحد الأدني لنسب النمو في الحصيلة الكلية للأقساط المباشرة تصل الي 25% سنويًا.
وأشار العضو المنتدب لشركة رويال للتأمين، إلي أن ما تحقق من معدلات نمو في الأقساط المباشرة، وكذا في الأرباح الفنية والكلية، جاءت بسبب إيمان فريق العمل بالأهداف الموضوعة، وكذا التركيز علي الوسائل الناجحة، وأهمها الخدمة .
اضاف، أن الخدمة التي يقصدها لا تقتصر علي الإصدار، لأن كافة الشركات لديها نفس الكفاءة والسرعة في إصدار التغطيات، ولكن الأهم هو السرعة في سداد التعويض، طالما تحقق الخطر، وهذه الخدمة هي المعيار الأكثر صدقًا لقياس مكانة كل شركة تأمين في السوق، لأن التأمين كما أسلفنا هي صناعة تعويض قبل أن تكون غطاء حمائي للخطر، فبدون سداد التعويضات وبوتيرة أسرع فلا معني للتأمين كنشاط.
21.2 مليون جنيه فائضًا في الإكتتاب خلال تسعة اشهر
وفيما يتعلق بفائض الإكتتاب المحقق، أكد درويش أن شركة رويال للتأمين، حققت فائضًا بقيمة 6.2 ملايين جنيه، في تسعة أشهر فقط، لأن إحصاءات العام المالي المنتهي في يونيو الماضي لم تُعتمد بعد، ولكن الـ 6.2 مليون جنيه ، المحققة في تسعة أشهر ، جاءت مقارنة بعجز في الإكتتاب بلغ 15 مليون جنيه، ما يعني ان رويال للتأمين حققت 21.2 مليون جنيه، فائضًا في الاكتتاب بنهاية مارس الماضي، وهو ما يعكس نجاح السياسة الاكتتابية الجديدة.
وحول أسباب تحويل دفة عجز الإكتتاب إلي فائض و هل يعكس ذلك دخول رويال مرحلة إنتقاء المخاطر قبل قبولها ، أكد أحمد درويش ، أنالفائض المحقق هو جزء من الخطة، ومن ثم فإنتقاء المخاطر بات ضرورة لا رفاه، بمعني أن سياسة القبول سترتبط بإنتقاء الخطر الجيد، وتحسين ما يمكن تحسينه من الأخطار الحالية، وترويض الأخطار فنيًا ، او ما يسمي بإدارة الخطر Risk management بما ينعكس علي النتائج الكلية.
وكشف أن الكيانات الكبيرة إنتهجت نفس أسلوب رويال، وهو ما جعل رويال مطلوبة من الوسطاء ، أو أن هناك إقبال منهم للتعامل معها، بعد أن أصبحت علامة تجارية ، أو ماركة Brand.
