خمس سنوات هي عُمر شركة ثروة للتأمين في السوق المصرية أو يقل عن ذلك ببضعة أشهر ، خرجت من رحم المعاناة ، بدأتها بجائحة كورونا التي لم تغير فقط في أنماط وطبائع البشر ، بل غيرت في ماهية المخاطر نفسها ، تلاها أزمة جيوسياسية ، أكلت ما تبقي من أخضر مع يابس ، وكأن ثروة للتأمين كُتب عليها أن لا تلتقط أنفاسها ، لتثبت مع الستون شهرًا الماضية إلا نيف ، أنها جديرة بالتواجد داخل سوق التأمين المصرية الضاربة جذورها عمق التاريخ.
في بداية الخمسية الجديدة من عُمر ثروة للتأمين ، كان لزامًا الدخول في تفاصيل مرتبطة بطبيعة التحديات التي واجهتها الشركة وكيف تعاملت معها فنيا؟ ما أنجزته في سنواتها الخمس الأولي ، وما إضطرت لتأجيله مع ذكر مسبباته ؟ لكن الأهم دون الإسهاب في أن ننكأ جراح سنوات مرت بحلوها ومُرها ، ما هي ملامح استراتيجية ثروة للتأمين في السنوات الخمس الجديدة ؟ والدروس المستفادة من مرحلتها الأولي ؟ وماهية الاستفادة؟ هل زاد نهم الشركة وشغفها في سوق التامين؟ أم أنها تراجع نفسها ليس بكاءً علي لبن مسكوب بل لاستلهام العِبر والدروس؟
أسئلة عديدة وملفات غائرة في صدر هذا الجسد الذي بات رقمًا في صناعة التأمين المصرية رغم حداثتها ، بعضها يمكن للمبتدئين طرحه وبعضها قد يعن للمتخصصين.
جمعنا التساؤلات وألقيناها علي طاولة الندوة الموسعة التي أجرتها مجلة خبري الإقتصادية ، وشارك فيها قيادات الشركة ، وهم سعيد زعتر ، الرئيس التنفيذي لمجموعة كونتكت المالية القابضة والتي تنضوي تحت عباءتها ثروة للتأمين ، وأحمد خليفة ، العضو المنتدب لشركة ثروة للتأمين ، وعضو مجلس ادارة الاتحاد المصري للتأمين ، وأيمن مآمون ، العضو المنتدب لشئون التعويضات ، وسامح الشوربجي ، مساعد العضو المنتدب للشئون الفنية وإعادة التأمين ، ومحمد حسن ، مساعد العضو المنتدب للتخطيط الاستراتيجي والنمو ، ووليد سيد مصطفي، مساعد العضو المنتدب لشئون التسويق والمبيعات ، ووائل أمين ، رئيس قطاع الشئون المالية.
أدار الندوة – ماهر أبو الفضل :
أعدتها للنشر – غادة عازر :
وإلي نص الندوة
زعتر:ثروة للتأمين أصبحت رقما في معادلة السوق وشُح السيولة الدولارية لن يعطل نموها
زعتر : بصفتي كرئيس تنفيذي لمجموعة كونتكت المالية القابضة ، وينضوي تحت عباءتها العديد من الشركات في أنشطة متنوعة ، ومن بينها التأمين ، أود التأكيد علي أن ثروة للتأمين ، حققت أهدافها بنسبة 100% وهي نسبة ليست مبالغ فيها ، لانها وضعت من السيناريوهات والسيناريوهات البديلة التي جعلتها قادرة علي التعامل مع التحديات بصورة منضبطة .
ودعني أحيلك لنتائج الشركة والتي لايزيد سنوات تواجدها في السوق عن خمس سنوات ، إستطاعت خلالها ان تكون رقمًا في سوق التأمين ، سواء من حيث الأقساط المباشرة أو الأرباح الفنية والكلية ، وهي تخطو بعقلية متفردة هدفها الاسترايتجي يكمن في تغيير ثقافة وليس جُل هدفها جمع الأقساط ، فالأقساط المباشرة ستتعاظم بصورة طبيعية إذا تغير الفكر وتغيرت أنماط السلوك وترتيب سلم الأولويات ، وهو ما تقوم به ثروة للتأمين ، سواء من حيث الخدمة المقدمة أو التسويق لهذه الخدمات بصورة غير نمطية وتضارع ما يتم تقديمه علي المستوي العالمي.
أما عن شح السيولة الدولارية ، فهي تحدِ بالفعل ولكن ليست أزمة بالنسبة لثروة للتأمين ، لأسباب مرتبطة بوجود مجموعة مالية ضخمة هي كونتكت المالية القابضة ، والتي تتدخل لدعم أذرعها خاصة في الظروف الاستثنائية ، ونقص المعروض من الدولار ليس لثروة يد فيها وبالتالي من الضروري ان نتدخل بما هو متاح لتخفف حِدة الآثر..
خليفة: دعني أكمل بالإشارة إلي ان ثروة للتأمين ، إنتهت من خطتها الخمسية الأولي في عُمر الشركة ، ورغم التحديات والتي لم يكن للشركة ولنشاط التامين المصري جريرة فيها ، إلا أن ثروة للتامين نجحت في تحقيق خطتها بنسبة 100% لأسباب مرتبطة بأننا نعمل وفق سيناريوهات بديلة ، لأن شركة التأمين دورها ترويض مخاطر العملاء ، وبالتالي كان من الضروري ترويض اية مخاطر مؤسسية تواجهها.
وفيما يخص إنعكاس أزمة شح السيولة الدولارية ، فليس خاف علي أحد أن نقص المعروض من الدولار ، والحد من عمليات الاستيراد بقرارات من الجهات المعنية كأحد الحلول لمواجهة شح الدولار، ناهيك عن رفع سعر الفائدة لمحاصرة التضخم ، أدي ذلك كله إلي زيادة أسعار السلع والخدمات ، ومن بينها قطع غيار السيارات والخدمات الطبية ، وبالتالي إنعكس ذلك علي فرعي التأمين علي السيارات والتأمين الطبي.
عدم وفرة العملة الصعبة وزيادة أسعار الفائدة رفع تكاليف التأمين الطبي 35% والسيارات 40%
خبري: ما نسبة الزيادة وكيف إنعكست علي التغطية التأمينية؟
خليفة: نسبة الزيادة في أسعار الخدمات والمستلزمات الطبية تصل الي 35% منذ بدء أزمة شح الدولار وحتي الأن ، أما الزيادة في أسعار قطع غيار السيارات والإصلاح شاملة العمالة فتصل الي 40% ولكن التحد ليس قاصرًا علي زيادة أسعار قطع الغيار بل ندرتها في بعض الأحيان للأسباب التي اسلفت ذكرها الخاصة بترتيب سُلم اولويات الفاتورة الاستيرادية بقرارات حكومية.
ومن هذه الأرضية كان من الضروري أن تنعكس هذه الزيادات علي تكلفة فاتورة التعويضات ، لكن حتي لا أكون حبيسًا لفلسفة شوبنهاور التشاؤمية ، فإن إرتفاع أسعار قطع الغيار والخدمات الطبية وإرتفاع سعر الفائدة ، أدي إلي اللجوء لسيناريو رفع مبالغ التأمين حماية للعميل قبل شركة التامين ، وبالتالي إنعكس ذلك علي زيادة الأقساط ، مما ساهم في تعويض آثر إرتفاع الأسعار جزئيًا.
ولكن هذا لايعني ان السوق في مأمن من تحد نقص المعروض من الدولار ، ولو قلت كل الشركات تعاني بنسب مختلفة من أزمة الدولار لن اكون مبالغ ، وأهمية الدولار تكمن في وجود استحقاقات لمعيدي التأمين بالخارج لابد وان يتم سدادها بالدولار.
ولا يجب أن أغفل هنا دور الجهاز الرقابي ممثلًا في الهيئة العامة للرقابة المالية ، والكيان التنظيمي ممثلا في الاتحاد المصري للتامين ، ومحاولاتهما المستمرة للتعامل مع ذلك من خلال التواصل مع الجهات المعنية.
معدل استجابة العملاء لرفع مبالغ التغطيات لاتتجاوز 25% والشركات لجأت له لعدم تطبيق شرط النسبية
خبري: دعني أقاطعك بالتساؤل عن نسبة استجابة العملاء برفع مبالغ تأمين التغطيات المستصدرة لصالحهم؟
خليفة: ليست كبيرة فقد لاتتجاوز 25% ، وبهذه المناسبة اود الاشارة الي ان زيادة مبلغ التأمين الهدف منه ليس تحصيل قسط إضافي من العميل ولكن حتي لا يكون عُرضة لتطبيق شرط النسبية عليه ، بمعني الحصول علي تعويض بالقيمة الإسمية وليست السوقية او بمعني اخر الحصول علي التعويض بناءً علي مبلغ التامين المحدد في الوثيقة بغض النظر عن القيمة السوقية للأصل نفسه سواء سيارة او غير ذلك.
ونحن نعي تماما سبب انخفاض نسبة الاستجابة والتي لا ترتبط في مجملها بارتفاع التضخم ومحاولة ترشيد الانفاق وهو امر لاينفك شئنا أم أبينا بضعف الوعي التأميني وفقًا لثقافة العميل ماليًا.
واود الاشارة الي ان سبب تركز تأثير ارتفاع اسعار الخدمات علي فرعي السيارات والطبي هو إرتفاع معدل تكرارية الخطر مقارنة بفروع اخري كالبحري والممتلكات.
شركات التأمين لاتعمل في جزر منعزلة عن أسواق الإعادة ومن الخطأ التوسع في أخطار مرتفعة
خبري: كيف تعامل التأمين كنشاط مع هذه التحديات ، ولا أقصد هنا زيادة الأسعار ، ولكن أقصد استثمار الازمة من خلال طرح تغطيات جديدة او علي أقل تقدير تحسين التغطيات بما يتلائم مع الاخطار ، أم ان الأمر يستدعي وجود برامج إعادة تأمين تكفي لمساندة شركة التأمين في خططها؟
خليفة: بكل تأكيد شركات التأمين لا تعمل في جُزر منعزلة ، بل تتعامل وفق قواعد وأطر فنية ، منها ضرورة وجود برامج إعادة تأمين حتي تتمكن الشركة من تفتيت الخطر بإسناد جزء منه لمعيدي التأمين ، ومدي وجود طاقة استيعابية للمخاطر الجديدة ، والأهم ان يكون ذلك في إطار من سياسات القبول المنضبطة ، فليس كل آلم يمكن تحويله لأمل ، وليس من الكياسة ان تقوم شركة التامين بطرح تغطية لخطر نسبة تحققه مرتفعة ، فهذا ليس دور التأمين ، لانه كنشاط هو يغطي خطر محتمل وليس مؤكد الحدوث.
الأهم من ذلك أنه لايوجد ما يمكن تقديمه أكثر مما هو مقدم ، أو بمعني أخر ، فليس في الإمكان أبدع مما كان ، وان التعامل يكون وفق المتاح وليس وفق المأموال.
وثائق التأمين لاتغطي مخاطر تغير سعر الصرف ورفع الفائدة إنعكس علي عوائد الاستثمارات
ما أقصده إيضاحًا ، أن التغطيات المالية او التأمينات المالية علي إطلاقها لاتغطي تغير سعر الصرف.
لكن وجب الإشارة إلي أن زيادة الأقساط بسبب إعادة تقييم الأصول ، وبما أن هناك زيادات متتالية في سعر الفائدة علي الإيداع والإقراض وفق آلية الكوريدور ، فإن العوائد من الأموال المستثمرة شهدت إرتفاعًا أيضًا ، وبالتالي تعويض جزء من الإرتفاع في فاتورة التعويضات.
خبري: هذا يأخدنا لنقطة أخري لها علاقة بماهية النمو المحقق في نشاط التأمين ، هل هو نمو طبيعي ناتج عن زيادة الأسعار ، ام غير حقيقي كونه ناتج عن زيادة الأقساط بسبب إعادة تقييم الأصول؟
خليفة : لا يمكن إطلاق حُكم كلي علي معدلات النمو المحققة ، بمعني أن هذه المعدلات ليست ناتجة كلية عن زيادة الأقساط بسبب إعادة تقييم الأصول ولا يمكن ان نرجعها كاملة لزيادة الاسعار ، بل إن جزءًا منها عائد إلي زيادة مبالغ التأمين ، ولكن الجزء الأخر ناتج عن دخول عملاء جدد تحت مظلة التأمين أو ما يسمي بالـ New business.
50 % من معدلات نمو السوق جاءت بسبب إعادة تقييم الأصول والباقي عمليات جديدة
خبري: ما الوزن النسبي من العمليات الجديدة او النمو الحقيقي والنمو المرتبط بإعادة تقييم الأصول؟
خليفة: أظن أنها نسبة متعادلة تصل إلي 50% لكل منهما ، وهذه النسبة من واقع التعاملات وليس بناءً علي إحصائية كاملة عن سوق التأمين.
قياس معدلات نمو الشركة بعدد الوثائق الجديدة وليس فقط الأقساط كرقم
خبري: ثروة للتأمين كيف تقيس معدلات نموها ؟ هل بقيمة الأقساط أم بنوعية العملاء؟ أم بماهية المخاطر؟
خليفة: لدينا مؤشرات كثيرة لقياس معدلات النمو ، ولكن أولاها هو عدد الوثائق الجديدة للعملاء ، بمعني عدد العملاء الجدد والذي يُترجم في صورة عدد الوثائق وليس فقط قيمة الوثائق المصدرة ، خاصة في الفروع ذات الأحجام الكبيرة كأعداد مثل السيارات.
وبالمناسبة كلما إرتفع عدد الوثائق الجديدة كلما عكس هذا معدل النمو الحقيقي والذي ينعكس بالضرورة علي مؤشر الأقساط ، ولكن بشرط أن يكون هناك تشدد في سياسات القبول ، فلا يمكن التباهي بالعدد ولا بقيمة الأقساط إلا إذا إقترنت بمؤشر تسعير مقبول فنيا ، لان غاية شركة التأمين الحصول علي ربح فني.
عملاء التأمين في السعودية يجأرون من زيادة الأسعار والشركات لجأت له بعد مخاض خسائرها
خبري: في السعودية العملاء يجأرون من إرتفاع أسعار التأمين وفي مصر الشركات هي من تجأر من تدني الأسعار ، هل التناقض له علاقة بمعدل الطلب المرتفع في السعودية ام زيادة معروض في مصر؟
خليفة : لايمكن المقارنة بين السوق السعودي والمصري ، لأسباب من بينها إختلاف الوضع الاقتصادي والكثافة السكانية ، لكن الأهم هو ان الوزن النسبي للتأمين الإلزامي في السعودية يشكل ما لايقل عن 50% من حجم رصيد الإكتتابات.
أما عن علاقة زيادة الأسعار بالمعروض من التغطيات وحجم الطلب عليه ، فهو معيار ليس دقيق فنيًا ، فليس كل زيادة في المعروض تعني إنخفاض الطلب ، بل ربما لعدم الوصول بالمعروض للشريحة المستهدفة لاسباب يصعب حصرها في جُمل وعبارات قصيرة.
دعني أدلف في السبب الأهم ، وهو أن شركات التأمين في السعودية لديها حد أدني للتسعير إتفقت عليه بعد تدهور نتائج السيارات أخر عامين ، ومن ثم فلا محيص أمامها سوي ضبط مؤشر التسعير والرغبة في تحقيق وفورات فنية ، ولذلك فزيادة أسعار تأمين السيارات التي يجأر منها المواطن السعودي جاءت بعد مخاض من الخسائر المتتالية.
ووجب الإشارة هنا إلي ان سوق التأمين السعودي لايوجد فيه نقابات او تجمعات مهنية تربط الشركات كما في مصر ممثلًا في الاتحاد المصري للتامين.
خبري: ألا يدعو ذلك للعجب حينا والتعجب أحيانا؟
خليفة: ولما التعجب من الأساس؟
اتحاد التأمين ليس دوره وضع حد أدني للتسعير والرقابة المالية لاتسمح بالخسائر الفنية
خبري: شركات التأمين في السوق السعودية لايوجد رابط نقابي او مظلة استشارية تجمعها ومع ذلك اتفقت علي زيادة الأسعار ، وفي مصر يوجد اتحاد لشركات التأمين ومع ذلك لاتستطيع الاتفاق علي مؤشر تسعير رغم ان الشركات نفسها تجأر من تدني الأسعار؟
خليفة: ليس دور اتحاد التأمين والذي اشرف بكوني عضوًا في مجلس إدارته الاتفاق علي مؤشر تسعير ، والأمر الثاني ان قانون المنافسة يمنع ذلك ، لكن الأهم انه رغم انخفاض الاسعار إلا انها لم تصل للحد الذي يكبد شركات التأمين خسائر فنية متتالية ، لاسيما مع وجود جهة رقابة حريصة علي متابعة النتائج والتدخل في الوقت المناسب قبل ظهور المشكلة وليس فقط قبل تفاقمها.
ودعني أشير هنا إلي احد فروع التأمين الذي كان يجأر البعض من مؤشر تسعيره وهو التأمين علي السيارات ، هل تعلم انه رغم ذلك الا انه لايزال فرعًا مُربحًا؟.
خبري: دعني أعرج قليلا علي السوق السعودي ، هل توافر البيانات الكافية عن العملاء تساهم في ضبط إيقاع الممارسات؟
حسن: بالطبع في السوق السعودي هناك وفرة في البيانات الخاصة بالعملاء، حتي أن الشركات نفسها مُلزمة بمنح خصومات او حوافز للعملاء اصحاب سجلات الخسائر الصفرية ، بمعني انه لو ان عميلا لم يحقق اية خسائر او حوادث لخمس سنوات متتالية ففي تلك الحالة شركة التأمين مُلزمة بمنحه خصمًا علي القسط في التجديد قد يصل الي 50% من السعر.
وهناك نقطة أخري وجب الإشارة لها وهي ان كافة البيانات الخاصة بالعملاء متاحة لدي مصدر واحد ، وتلجأ لها شركات التأمين للتعرف علي تاريخ العميل التأميني وهو ما يساهم في ضبط تسعير الخطر بشكل عادل فنيًا.
أما في مصر فلا يوجد ما يُلزم العميل او الوسيط بتقديم بيانات سابقة عن سجل خسائر العميل او ما يسمي بالتاريخ التأميني ، وهنا لا نغفل تنبه الرقابة المالية لذلك واصدارها قرارات تلزم فيها شركات التأمين بإمداد بالعملاء الذين تم رفضهم واسباب الرفض وهي خطوة علي الطريق الصحيح ، وذلك علي المنصه الإلكترونيه فيما يتعلق بكافه انواع التأمين.
خبري: هل أزمة الدولار أثرت علي طبيعة برامج إعادة التأمين لاسيما مع بطء سداد مستحقات الاعادة؟
الشوربجي: خريطة إعادة التأمين تغيرت منذ حادث مرفأ لبنان وتكبد شركات إعادة التأمين خسائر ضخمة إضطرتها لأن تصبغ منطقة الشرق الاوسط كاملة بصيغة معينة ، بمعني أنها لجأت إلي زيادة الأسعار ، وفي حال رفض شركة التأمين زيادة السعر فبالتالي لن تسمح شركة الإعادة بزيادة الطاقة الاستيعابية.
وإذا مررنا علي نفس الخط سنجد ان شركات الاعادة ترفض خفض الأسعار في اخطار مثل الأخطار السياسية ليس فقط بعد الازمة الروسية الاوكرانية ولكن ايضا بعد احداث السودان وحالة الاحتراب الداخلي فيها.
خبري: ولكن حالة الاحتراب في السودان بدأت منذ اسبوعين ، فهل ظهرت اثارها بهذه السرعة؟
الشوربجي: بدأت بالنسبة للشركات التي يتم تجديد اتفاقياتها في شهر يوليو ، وتبدأ المفاوضات حول شروطها بدءً من مايو ، وهو ما سينسحب فيما بعد علي تجديدات يناير 2024.
خبري: ولماذا يؤخذ الحابل مع النابل ، بمعني هل شركة إعادة التأمين تقيس نتائج شركة التأمين ام قياس منطقة كاملة؟
الشوربجي: الإثنان معا ، لكن هناك اتجاه عام وفقًا لطبيعة المخاطر في المنطقة بكاملها ثم نتائج شركة التأمين.
الشوربجي : الجمع بين الشئون الفنية وإعادة التامين في ثروة أمرًا صحيًا لإستيضاح الصورة بتفاصيلها
خبري: ثروة للتأمين تجمع بين الشئون الفنية والإعادة تحت إدارة واحدة ، فهل هذا أمر صحي ، وإن كان كذلك فلماذا تفصل شركات عديدة بين إدارتي الشئون الفنية وإعادة التأمين؟
الشوربجي: لن اتحدث عن الشركات الأخري ، فلكل شركة سياستها واستراتجيتها ، ولكن بالنسبة لثروة للتأمين فالجمع بين الإدارتان أو الملفان تحت إدارة واحدة ، هو أمر صحي، حتي تكون الصورة أوضح للمكتتب واضعا في الاعتبار التفاصيل المرتبطة بإعادة التأمين سواء الشروط او البرامج ، ومن ثم سيتمكن المكتتب من التعامل مع الاخطار فنيا بما يتلائم مع طبيعة برامج الإعادة والطاقات الاستيعابية المتاحة.
خبري: هل مسئول إعادة التامين دوره هندسة نتائج ممارسات الاكتتاب أم هو قيد عليه ؟ بمعني هل دوره توفير برامج للاخطار المتاحة ام وضع شروط للمكتتب؟
الشوربجي: لاينفك هذا عن ذاك ، ولتسريع وتيرة العمل كان من الأهمية بمكان الجمع بين الإدارتان او الملفان تحت إدارة واحدة فهو جمع بين الحسنيين ، والدليل علي نجاح التجربة هو ان ثروة للتأمين استطاعت في غضون سنوات خمس إلا قليل ، أن تكون رقمًا فاعلًا في معادلة نمو السوق.
مآمون : تناغم الإدارات أحد أسباب تمايز ثروة والتعويضات عنصر كاشف لصدق الشركات
خبري: وثائق التأمين قد تحمل شروطًا أو استثناءات مفخخة وللاسف بعض وليس كل مسوقي التأمين قد لايكاشفون العملاء بها ، كمسئول تعويضات لو أن هناك تعويض ليس مستحق قانونا ولكن تأكدت ان هناك إخفاء من المسوق للشروط كيف تتعامل معها ؟ فأنت بين نارين كلاهما مُر ، إما عدم صرف تعويض غير مستحق قانونا مقابل فقد ثقة العميل ، او صرف تعويض غير مستحق مقابل كسب ثقة العميل بعد التأكد بالطبع من حُسن النية؟
مآمون: هذا اللغط مكمنه عدم التنسيق بين إدارة التعويضات والشئون الفنية ، وثروة للتأمين تنبهت لذلك منذ يومها الأول ، لذا فلا نواجه مثل هذه الحالات لوجود تنسيق كما أسلفت بين الادارات يصل إلي حد التناغم ، وإن لوحظ شططًا او خلل في أمر ما من وجهة نظر مسئول التعويضات فبالضرورة قبل إصدار الحكم ، اللجوء لمسئول الإكتتاب مستفسرًا عن ماهية الخطر واسباب قبوله ، لان هدف ادارة التعويضات والاكتتاب ومعهما التسويق هو تحقيق الاستراتيجية العامة للشركة.
ودعني أزيدك الشعر بيتًا، في ثروة للتأمين يتم إعداد تقارير شهرية من التعويضات موجهة للشئون الفنية تتضمن حجم التعويضات ودلالاتها ، ثم مناقشة كل رقم ودلالته ، وهنا تكون النتيجة أمرًا من إثنان ، الأول ان هناك خلل غير متعمد في الاكتتاب وهذا لم يحدث ، او ان مسئول الإكتتاب له فلسفة معينة قد تكون غائبة عن مسئول التعويضات ، وبذلك فالتناغم بين الادارات يضمن للشركة تحقيق اهدافها الموضوعة من الإدارة التنفيذية ممثلة في العضو المنتدب.
خبري: أتقصد أن الشرط الواحد قد يحمل أكثر من تفسير؟
مآمون : لا اقصد اختلاف في تفسير الشروط الجوهرية في التغطيات النمطية ، فالاكتتاب والشروط منها نوعان احدها تغطيات ذات اكتتاب وشروط واضحة لا خلاف عليها ، واخري قد يختلط الأمر علي العميل او علي مسئول التعويضات ومن ثم فلابد من الرجوع لمسئول الاكتتاب استيضاحا للشرط وماهيته ومقاصده ، فشركة التأمين ليس دورها تعطيل صرف التعويض بل تسعي لسرعة صرفه ، ولكن بما لايخالف الشروط والقواعد المهنية والقانونية.
ومع ذلك يمكنني القول فصلا ، ان ثروة للتأمين لم تتعرض لذلك لوجود تناغم كما أسلفت ولوضوح تغطياتها بما لايدع مجالا لاي لغط في تفسيرات شروطها
خبري: ألا يستدعي ذلك تبسيط شركات التأمين لشروط الوثائق حتي لاتحمل اكثر من معني ، ولا اقصد هنا ثروة بل بشكل عام؟
مآمون : بدءًا هناك شروطا قانونية لايمكن التدخل فيها ، وما اتحدث عنه من لغط إن وجد لايتجاوز 0.1% وما فهمته من تساؤلك الأول هو علاقة مسئول التعويضات بمسئول الاكتتاب ، ولذلك اسلفت انه يتم الرجوع لمسئول الاكتتاب بصورة دورية لايضاح بعض الارقام الخاصة بالتعويضات ودلالالتها ، حتي يتسني للمكتتب نفسه فهم سياقها الفني وتعديل اي خلل إن وجد او تفسير سبب تركز التعويض في خطر معين او عميل معين أو لمحفظة وسيط ، لانني كما اسلفت ايضا دور الادارات ان تتناغم فيما بينها لا ان تعمل في جزر منعزلة ، لوجود هدف واحد وهو تحقيق استراتيجية الشركة في إطار سياق عام يعتمد علي توفير الخدمة التأمينية بأفضل صورة ممكنة لكسب ثقة العميل فالتأمين يبيع وعدًا بالتعويض.
خليفة : دعني أوضح أمرًا مهمًا لاستيضاح الصورة ولفهم ما نعنيه من التنسيق بين ادارتي الاكتتاب والتعويضات.
هناك فروع مثل السيارات معروف عنها انها ذات تعويضات كثيرة عدديا ، ومن ثم فمسئول التعويضات دوره توفير بيانات للمكتتب عن معدل تكرار الخطر واماكن تركزه وتكاليف الاصلاح وحجم التعويضات ، وهو ما يعد ضوءًا كاشفا لمسئول الاكتتاب ، ومن خلال تلك البيانات يستطيع معرفة نتائج الاكتتاب وما اذا كان سيتوسع في خطر معين او ينكمش في اخري او يعيد سياسة القبول في ثالثة ، وهذا التناغم والتواصل الهدف منه امران ، الاول عدم الافراط في قبول خطر معدل تكراره كبير ، او ذات تركز عالِ ، والأمر الثاني تجويد الخدمة بإعتبارها الهدف الأسمي لشركة ثروة للتأمين.
خبري: وجود اختلاف وليس خلاف في وجهات النظر وارد في أي مؤسسة ، فإن حدث ذلك وتم الاحتكام للعضو المنتدب فإلي اي وجهة نظر تميل ؟ هل لوجهة نظر مسئول التعويضات رغبة في تقليص الفاتورة وبالتالي تعظيم الربح الفني ام لمسئول الاكتتاب؟
خليفة: دور العضو المنتدب ان يكون موضوعيا وليس منحازًا لطرف علي حساب أخر ، والموضوعية لا تعني التساهل في منح التعويض او التشدد في صرف المستحقات ، ولكن الموضوعية تعني دراسة نقطة الإختلاف ومناقشتها مع الاطراف المتصلة معها للوصول لحلول موضوعية ، لانه ليس مطلوبًا ان يكون هناك تصيد للأخطاء.
العِبرة في ثروة للتأمين ليس بمحصول الأقساط ولكن بكفاءة الخدمة المقدمة
خبري: التناغم بين التعويضات والاكتتاب امرًا جيد ومطلوب ، لكن هل مسئول التعويضات قد يكون قيدًا علي مسئول الاكتتاب؟
خليفة: لا توجد قيود والتناغم يعني ترتيب الأوراق قبل البدء في إتاحة الخدمة ، بمعني انه لو وُجد عميل لديه محفظة اخطار كبيرة ستدر الكثير من الأقساط ففي تلك الحالة يتم دراسة مدي قدرة الشركة علي توفير الخدمة المقابلة للقسط المحصل او القسط المكتتب ، فليس العِبرة بمحصول الشركة من الأقساط ولكن بماهية الخدمة المقدمة خاصة خدمة التعويضات، والتناغم مهم في هذه الحالة لقياس عدة أمور منها تكلفة الخدمة والعائد منها وتوافر القدرة البشرية اللازمة لتوفير الخدمة بالمستوي المطلوب ، وتأثير ذلك علي التكلفة الادارية والعمومية ، ولذلك يتم التنسيق ليس فقط بين التعويضات والاكتتاب بل يتداخل معهما الشئون المالية بإعتباره حارس خزانة شركة التأمين ، ولديه من الاحصاءات والمؤشرات التي تمثل مقياسًا مهم لمسارات التشغيل في ضوء الاستراتيجية العامة.
خليفة : شعارنا “سمعتنا في خدمتنا” لأننا نبيع وعد بالتعويض وننافس بالخدمة وليس السعر
خبري: معني ذلك ان شركة التأمين قد ترفض العميل ليس لرداءة الخطر ولكن لعدم القدرة علي توفير الخدمة المطلوبة؟
خليفة: ثروة للتأمين لا ترفض اي عميل لانها تتعامل مع الخطر وبالتالي ترويض الخطر فنيًا دون النظر إلي طبيعته طالما انه قابل للتأمين.
ما قصدته هو ان تكون الشركة علي استعداد منذ البدء علي توفير الخدمة المطلوبة بالمستوي الذي يليق بها وبسمعتها ، وثروة للتأمين دائما ما تراهن علي جودة الخدمة سواء في سرعة الاصدار او خدمات ما بعد البيع انتهاء بالتعويض وسرعة صرفه طالما انه متسق فنيا مع شروط الوثيقة ، بمعني ان شعارنا في ثروة للتأمين هو ” سمعتنا في خدمتنا”.
مآمون : دعني اجيبك علي التساؤل الرئيسي وهو كيف يتم التعامل مع حالة او عميل قانونا لايستحق التعويض وفقا لشروط الوثيقة ولكن مهنيا هناك خطأ غير متعمد في ايضاح بعض الشروط او المصطلحات ، في تلك الحالة يتم عرض الأمر للمناقشة الفنية ، وإن ثبت ان العميل حسن النية او انه أخطأ إجرائيا بشكل غير مقصود ، فبكل تأكيد لن تتركه ثروة للتأمين لاننا نهدف لكسب ثقة العميل دون إفراط في صرف التعويضات او تفريط فيها.
خبري: معني ذلك انه لو ثبت عدم عمدية العميل في الخطأ الاجرائي هل تتساهل ثروة للتأمين في صرف التعويض؟
خليفة: ثروة للتأمين تعمل بروح القانون قبل نصه ، لأن الحرف يقتل ، بمعني ان التشبث بالنص مع إغفال روح القانون ليس مفيد لشركة التأمين علي المدي الطويل ، ودعني هنا أشير إلي نقطة غاية في الأهمية ، وهي ان ثروة للتأمين لديها من الادوات التي تمكنها من الوصول للحقيقة فالتساهل في التعويضات لايعني الافراط فيها دون ضوابط ، والتفريط لايعني التشبث بالنص حتي وإن ثبت عدم التعمد في الخطأ إجرائيًا من العميل نفسه ، ولذلك فهناك لجنة تسمي بلجنة التعويضات الاستثنائية للنظر في هذه الحالات الفردية.
دعني اطرح مثالا للإيضاح ، لو ان هناك عميل لديه تأمين علي سيارة ، وهو ملتزم في السداد لأكثر من عام ، وشاءت الاقدار ان تتعرض السيارة لحادث ، وعند فحص طلب التعويض إكتشفنا وجود خطأ في رقم الشاسيه.
ثروة للتأمين تعمل بروح القانون قبل نصه في ملف التعويضات لأن الحرف يقتل
قانونا هذا العميل لايستحق التعويض لان البيانات الواردة في الوثيقة تختلف في بعضها عن الوارد في التعويض ، في هذه الحالة ورغم انه غير مستحق للتعويض قانونا او وفق النص القانوني ، إلا انه بروح القانون يتم صرف التعويض لان التاريخ التأميني للعميل يؤكد إلتزامه بالسداد وليس متعمدًا في الحادث ، وكافة البيانات متطابقة باستثناء رقم او خطأ غير مقصود.
هذا ما نقصده من التشبث بنص القانون او التعاطي مع روح القانون ، فالتأمين مصدر إطمئنان للعميل او هكذا نؤمن في ثروة للتأمين ، وإن لم يجد العميل أمانه علي اصوله في ثروة للتأمين ، ففي اي مكان اخر سيجد ضالته؟
وليد سيد: دور التسويق ليس البكاء علي أطلال التحديات وثروة تعمل بإستراتيجية المحيط الأزرق
خبري: التسويق هو الحصان الرابح والبيع هو الأكثر اهتماما ، كمسئول تسويق ما التحديات التي تواجهها في ظل المتغيرات المضطردة ، وكيف تعالجها ، وهل تتركز التحديات في التسويق أم المبيعات؟
سيد مصطفي: شرفت بتولي المنصب كمساعد للعضو المنتدب في شركة ثروة للتأمين لشئون المبيعات والتسويق وتطوير الاعمال منذ أشهر معدودات ، لكن بناء علي الشواهد المتاحة والخبرات السابقة يمكن القول أن التحد الذي يواجه شركات التأمين تسويقيا هو ترتيب سلم الأولويات عند العميل ، بمعني أن التأمين لايحظي بصدارة الإهتمامات ، ورغم ان اسباب ذلك معروفة مثل إرتفاع التضخم ومحاولة ترشيد الانفاق ، لكن هذا يعكس عدم فهم لماهية التأمين وأهميته ، والذي يمثل عمودًا فقريا للحماية من المخاطر.
لكن هناك أسباب اخري أود الإشارة لها وهي ان بعض المشروعات في أنشطة معينة قلصت أنتاجها لاسباب يعرفها القاصي والداني ، وبعضها أُضطر لترشيد العمالة وبعضها أغلق ، وهو ما يعد تحدِ جديد في جملة التحديات التي تواجهها شركات التأمين.
الأهم من ذلك وهو من المبكيات ، أن عددًا من اصحاب الأموال او الاستثمارات تراجع عن التوسع او حتي البدء في مشروعات واستثمار الأموال في شراء أوعية إدخارية تم طرحها مؤخرًا بأسعار تنافسية وهو ما يضمن لأصحاب رؤوس الأموال الذين أسلفت الإشارة لهم ، تحقيق أرباحًا مضمونة بنسب عالية دون أية مخاطر.
شركات التأمين ليست كتلًا صلبة بل خبرات تتحرك بداخلها وفق كود أخلاقي
خبري: وكيف تعاملت معها كمسئول عن الملف الأهم وهو التسويق والمبيعات ، وأهميته مرتبطة بطبيعة الظرف وليس جورًا علي حقوق وأهمية الملفات الأخري سواء الفنية او الاستثمارية؟
مصطفي: مسئول التسويق الناجح ليس دوره البكاء علي أطلال التحديات ، بل البحث عن فرص وبدائل جديدة او ما يسمي بإستراتيجية المحيط الأزرق Blue Ocean Strategy ، وهذه الاستراتيجية تكمن في البحث عن أطر للمنافسة مغايرة لما هو نمطي ، مثل استهداف شرائح جديدة بعد التسلح بمنتجات غير نمطية حينا وجديدة أحيانا.
الانتهاء من دراسة ثلاث تغطيات جديدة لالتقاط ثمار الفرص المتاحة
ولذلك فثروة للتأمين إنتهت من إعداد ثلاثة منتجات جديدة وتم إرسالهم للرقابة المالية لإعتمادها ، منها تأمين المخاطر اإلكترونية Cyber Risks Insurance ، وتأمين D&O ، وهي وثيقة مسؤليه المسؤلين والمديرين , وتغطيات مرتبطة بإمتداد الضمان.
بصفة عامة ، ثروة للتأمين تسعي للتفكير خارج الصندوق في خطوة تستهدف التمايز والتميز في السوق ، بالاضافة الي دراسة احتياجات العمل وتفصيل تغطيات تلائم تلك الاحتياجات.
ولكن هناك نقطة شديدة الخصوصية ، وأعني بها ان ثروة للتأمين تؤازر العميل وقتما يحل الخطر ، تفعيلا لكود أخلاقي نعمل في إطاره ، لان شركات التأمين ليست كُتل صلبة بل خبرات تتحرك داخلها وبداخل هذه العناصر معايير أخلاقية الهدف منها ان نثبت للعميل انه الأهم وليس مجرد رقم في وثيقة ، ولإثبات ذلك ساعطي لك مثالا ، لو ان سيارة عميل تعرضت لحادث ، ولكن هذا العميل لم يكن لديه فسحة من الوقت لإعادة تقييم السيارة لرفع مبلغ التامين ، ففي تلك الحالة وبعد التأكد من الشواهد يمكن لثروة للتامين مؤازرة العميل رغبة في كسب ثقته أولا لانها الرصيد الأبقي والأكثر إستدامة ، ومن بعد ذلك ستأتي الأرقام او تحقيق الأقساط كنتيجة بل ستتعاظم بمجرد كسب ثقة العميل.
خبري: هناك إهتمام ملحوظ من فئات عديدة بإقتناء الذهب كمخزن للقيمة وللحفاظ علي المدخرات ، حتي أن المعدن الأصفر بات سلعة أكثر منه قناة إدخارية ، ألا يستنفر هذا الاهتمام هِمم ثروة للتأمين للتعاطي مع هذا التوجه والاستفادة منه تأمينيا؟
مصطفي: الذهب كالشهادات الادخارية ، وكما اسلفت ان البعض تغيرت بوصلة اهتماماته من انشاء المشروعات الي الاستثمار في هذه القنوات ولذلك اسباب اسلفت بيان بعضها.
لكن ما يغيب عن البعض أن التأمين ليس قناة استثمارية وليس اداة للربح بل مظلة حماية من خطرمحتمل ، ومن الاهمية بمكان ان ينصب تركيز الشركات علي تسليط الضوء علي ذلك.
مآمون : نحن في ثروة للتأمين نؤكد دائمًا للعميل انه إن كان الاستثمار الذهب او الأوعية الادخارية مهم ، لكن الأهم حماية الأصول كالمنزل والسيارة ، ودعني أؤكد لك انه ثروة للتأمين تغطي تأمين المنزل بأقساط بسيطة مقابل الحفاظ علي القيمة الأهم وهي قيمة المنزل نفسه.
أحمد خليفة : إذا سُمح لي بالمقاطعة إكمالًا لتلك الرؤية ، ثروة للتأمين من الشركات التي تتصدر مشهد الفاعلون لتغيير ثقافة العميل تأمينيا ، ولذلك فجميع حملاتنا الإعلانية والتسويقية شعارها ” هنغير فِكرتك عن التأمين ” بمعني أننا تحملنا بطيب خاطر تغيير ثقافة العميل تأمينيا والترويج لنشاط التأمين بصفة عامة وليس التركيز علي ثروة للتأمين ، إصرارًا علي زيادة الوعي التأميني.
خبري: أليست تلك أفلاطونية زائدة ، بمعني ان تغيير ثقافة العميل دور الشركات مجتمعة تحت مظلة الاتحاد وليس دور شركة بشكل فردي ، فما الداعي لان تتحمل ثروة للتأمين تكلفة هذا العبء مقابل اقتسام باقي وحدات السوق غنائم هذا التسويق؟
خليفة: عرجنا في تساؤل سابق علي أن ثروة للتأمين تعمل وفق كود اخلاقي ، وهذا الكود يحتم علينا القيام بدورنا في تغيير ثقافة العميل ، فلا نفكر بمبدأ ” الأنا” بل ” نحن” وإذا إرتكنت ثروة للتأمين لنظرية ” كلِ يغني علي ليلاه” او بمعني اتباع الفلسفة البراجماتية ، فلن يتغير شيئ ، والأفلاطونية هنا ليست مقيتة كما قد يتصور البعض، لأن تغير ثقافة العميل سينعكس علي السوق كله ، وهنا تبدأ كل شركة تأمين في جني الثمار وفقًا لماهية الخدمة التي تقدمها وجودتها وهو ما تتمايز به ثروة ، وكافة الشواهد وردود الأفعال تؤكد ذلك وتعضده.
خبري: ايهما أكثر جذبا للعميل وفقًا لتعاطي ثروة مع العملاء ، السعر أم الخدمة؟
مصطفي: لاينفك هذا عن ذاك ، وإن كانت الأولوية للخدمة ، لانه ما العائد من سعر ضئيل دون وجود خدمة جيدة؟
ولذلك ثروة للتامين من بين الشركات التي تتمايز بالخدمة ، وفي النفس الوقت تمنح أسعارًا تفضيلية، نحن لسنا الأرخص سِعرًا ، ولكننا الأجود خدمة ، ولهذا السبب فعميل ثروة للتأمين يفضل البقاء والاستمرارية مهما قُدمت له عروضًا سعرية مغرية ، لان العميل يعي ان العِبرة بالخدمة وليس بالسعر الأقل ، وما اقصده ليس فقط خدمة الاصدار بل خدمة التعويضات سواء في وتيرة سدادها او في مؤازرة الشركة للعميل في أي وقت خلال الـ 24 ساعة علي مدار اليوم.
خبري: لا توجد في شركات التأمين إلا من رحم ربي إدارة متخصصة للتخطيط الاستراتيجي ، وثروة للتأمين ضمن الشركات التي لديها مساعدًا للعضو المنتدب لهذا التخصص ، والكثير يتسأل عن دوره وأهميته؟
محمد حسن: التخطيط الاستراتيجي هو العين الحارسة لشركة التامين ، وهو أساس البناء، فبدون استراتيجية واضحة لايمكن لشركة التأمين أن تعمل وفق أطر منظمة ، وثروة للتأمين لديها وعي بأهمية هذا الدور لذا تم الاهتمام به.
ودوره التخطيط الاستراتيجي والنمو هو تحديد الفرص المتاحة واستكشاف المزيد مع تعزيز المتاح وتوليد القائم ، ووضع الخطط لكل فرصة خلال السنوات المقبلة وتكلفة كل خطة والعائد منها والأدوات المطلوبة ، وذلك بالتنسيق ومشاركة كافة القطاعات ، لان الإدارات ليس جهة تنفيذ فقط بل المشاركة في إعداد الخطط ، لتحديد الصعوبات والفرص.
ودعني أدخل في لُب التساؤل ، ثروة للتأمين تخطط لأن تكون ضمن الخمسة الكبار علي مستوي السوق خلال السنوات الخمس القادمة ، وهي الاستراتيجية الجديدة في خطتها الخمسية التالية منذ بدء نشاطها.
حسن : الإنضمام لقائمة الخمسة الكبار في الخمسية الجديدة وثروة للتأمين مؤهلة لذلك
خبري: تخطط لأن تكون ضمن اللاعبين الخمس الكبار في اي مؤشر هل الإكتتاب المباشر ام الأرباح الكلية أم فائض الإكتتاب أم الخدمة؟
حسن: سنكون ضمن الخمس الكبار في كافة المؤشرات السالفة مجتمعة ، والتي تتلخص في الـ Top Line و الـ Bottom line ، والبعض يظن ان ذلك تحد صعب ، لكنه ليس مستحيل ، ولثروة للتأمين ذخيرة بشرية تمكنها من الوصول لأهدافها وتحقيق استراتيجيتها بالشكل الذي يرضي العاملين فيها قبل المساهمين.
ثروة للتأمين قادرة علي وضع أهداف منظورة لأنها فُطمت من تحديات السوق
خليفة : بالمناسبة هذه الاستراتيجية للسنوات الخمس المقبلة جاءت بعد تأكدنا من تجاوز مرحلة الإختبار والدخول في مرحلة الفطام ، بمعني أن ثروة للتأمين فُطمت ونمت بصورة تجعلها قادرة علي وضع أهداف منظورة بما يتجاوز أية تحديات.
خبري: من المهم ان تضع خطة طموح ، ويرتفع سقف الطموح وهو أمر مشروع ، لكن هل الاستراتيجية تتعامل مع المعطيات الراهنة والمستقبلية كالتحديات الحالية والأدوات المتاحة لثروة؟
حسن: هذا هو دور التخطيط الاستراتيجي ، بمعني تحديد الأهداف وكيفية تحقيقها ، والقنوات التي سيتم التركيز عليها ، والأدوات المتاحة ، وكيفية التوازن بين الفروع بما يضمن أمرين ، الأول استدامة النمو واستقراره ، والثاني تحقيق وفورات كلية من الأرباح الكلية دون أن تجور علي العائد الفني او ما يسمي اصطلاحًا بفائض الإكتتاب.
خبري: وما هي مولدات النمو التي تري أنها ركيزة من الركائز لتحقيق الاستراتيجية؟
حسن : التأمين الطبي من المولدات المهمة نظرًا لارتفاع الوعي بأهميته لدي العملاء،حتي أنه اصبح احتياج وضرورة مُلحة مثل الضرورات الرئيسية في الحياة ، لاسيما مع إرتفاع تكلفة الخدمة الصحية.
خبري: في سؤال سابق ذكرتم ان الوعي التأميني ليس علي المستوي المطلوب ولذلك فالاتجاه العام من اصحاب الاعمال هو ترشيد الانفاق علي حساب بند التأمين ، وفي نفس الوقت ذكرتم ان التأمين الطبي مولدا للنمو ، قد يظن البعض ان هناك تناقض ، فكيف تجأرون من تغير سلم الاولويات علي حساب بند التامين وفي نفس الوقت ترون ان التأمين الطبي فرصة ، فهل اصحاب الاعمال يرون في التأمين الطبي ضرورة ام يرون التأمين تكلفة زائدة؟
حسن : ما لايؤخذ كله لا يُترك كله ، والأمران السابقان لاينفكان عن بعضهما البعض، نعم تغير سلم الاولويات ، لكن هذا لايعني عدم الاهتمام بالتأمين الطبي، لان اصحاب الاعمال يرونه اداة مهمة للحفاظ علي العمالة.
ووفقًا للمشاهدات نري ان العملاء الأفراد او الـ individual اصبحت فرصة خاصة مع ارتفاع الوعي لدي تلك الشرائح باهمية التامين لاسيما مع ارتفاع معدل التضخم.
إعادة صياغة استراتيجية ثروة في الخمسية الجديدة بما يتناسب مع مكانتها
خبري: الدراسة التسويقية السابقة لإعداد التغطيات هل هي من مهام التخطيط الاستراتيجي ام من اختصاص ادارة التسويق؟
حسن: كما اسلفنا نحن لا نعمل في جزر منعزلة بل نتشابك فيما بيننا ، لان جُل هدفنا هو تمايز ثروة للتأمين ، ولذلك فالدراسة التسويقية لاي تغطية تتم بالاشتراك ما بين قطاع التسويق وقطاع التخطيط الاستراتيجي ، بل الاكثر من ذلك نحن ندرس بصورة دورية السياسات التسويقية في السوق بشكل عام داخليا وخارجيا ، بحيث يتم استثمار ما هو جيد ، والاستفادة من الاحصاءات الرسمية المتاحة الصادرة من جهة الرقابة.
خليفة : ثروة للتأمين تسعي لأن تكون من أكبر الشركات في أقصر وقت ممكن ،ولذلك نعكف علي تنفيذ أكثر من مشروع في وقت واحد ، ودور التخطيط الاستراتيجي متابعة تلك المشروعات ، بالاضافة الي مراجعة خطط وسياسات السنوات الخمس الماضية ، أو إعادة دراسة كافة سياسات الشركة ، لتعزيز مولدات النمو والفرص التي لازالت متوفرة ، وتحسين ما يمكن تحسينه في ضوء المتغيرات الجديدة ، علاوة علي إضافة الفرص الجديدة والأدوات المتاحة لاستثمار تلك الفرص.
خطة لتحويل الشركة إلي كيان إقليمي لتصبح الأكثر تواجدًا وفعالية أفريقيًا
خبري: إذا أردنا أن نضع عنوان لاستراتيجية ثروة للتامين الجديدة ، فما مفردات هذا العنوان؟
خليفة : نستهدف أن تكون شركة ثروة للتأمين كيان إقليمي ، أو بمعني أخر الكيان الذي يتواجد بشكل فعال أفريقيًا خلال العقد القادم، لينافس الكيانات الاقليمية علي المستويين العربي والأفريقي.
أمين : القطاع المالي يتداخل مع كافة الإدارات لدعمها ماليًا بما يحقق الأهداف
خبري: الراحل بطرس بطرس غالي ، الأمين العام السابق للأمم المتحدة ، قال ان وزير المالية إن كان محبوبا من الشعب فهو وزير فاشل ، فهل المسئول عن الملف المالي لثروة للتأمين محبوبًا من العاملين في الشركة ؟
وائل أمين : أظن أن المسئول المالي في ثروة للتأمين ليس مكروهًا ، ولم نصل إلي مرحلة الإمتعاض منه ،وهي معادلة صعبة نجحنا في تحقيقها لإدراك العاملين في الشركة بدور وأهمية المسئول المالي ، حتي اصبحنا في غضون خمس سنوات فقط أن نضارع الشركات متعددة الجنسيات العاملة في السوق المصرية.
وإسمح لي أن أعرج قليلا علي دور المسئول المالي ، والذي لايقتصر فقط علي الصرف والتحصيل ، ولكن دوره يتجاوز ذلك بكثير ليتداخل مع كافة الإختصاصات التي تتطلب توفير نفقات مالية ، سواء عمومية وإدارية ، أو إنتاجية ، بالإضافة لمتابعة الرصيد ، واحتساب المخصصات الفنية ، والتعويضات المسددة والتحميلية ، بحيث يكون جُل همه هو الاجابة علي التساؤل الرئيسي، كيف ننفق والعائد منه وكيفية تدبيره؟.
وأود الإشارة إلي ان الإدارة المالية تعد أسبوعيا تقريرًا مفصلًا للـ Top Line يتم توجيهه لمسئولي الفروع ، وهو احد انواع التناغم الذي نقصده ، علاوة علي أهمية مشاركة الفروع بالنتائج المحققة ، بخلاف التقارير المرتبطة بالـ Bottom line.
خبري: كمسئول مالي هل ما يثير تساؤلك او تركيزك في العلاقة بين التكلفة الانتاجية والإكتتاب المباشر ، هل النسبة ام الرقم ، بمعني قد تكون نسبة الزيادة في التكلفة الانتاجية أكبر من نسبة النمو في الاكتتاب ولكن قيمة الزيادة كرقم في الاكتتاب اعلي بكثير من التكلفة الانتاجية؟
أمين: لابد من التركيز في البداية علي نسبة الزيادة في التكلفة الانتاجية ومقارنتها بنسبة النمو في الاكتتاب المباشر ، لانه معيار كاشف نسبيا ، وواقعي عمليًا ، لكن هذا المؤشر لاينفصل عن مؤشرات أخري كلية مثل المعدل المجمع او النسبة المركبة او ما يسمي إصطلاحًا بالـ Combined Ratio لأنه معيار جامع ناتج معادلته يعبر عن بوصلة الشركة فنيا.
ولمن لايعرف ، المعدل المجمع أو النسبة المُركبة، هو معادلة تتكون من بسط ومقام ، البسط يتكون من صافي تكاليف الإنتاج بعد خصم عمولات إعادة التامين الصادرة ، مضافًا إليها المصاريف الإدارية علاوة علي التعويضات التحميلية ، أما المقام فهو الأقساط المكتسبة ، وناتج هذه المعادلة او قسمة البسط علي المقام يظهر النسبة المُركبة أو المعدل المجمع.
فإذا كان الناتج النهائي أقل من 100% فهذا يعني أن شركة التأمين حققت نتيجة إيجابية ، او حققت ربحًا فنيًا ، وانها لم تبيع بالخسارة ، ولكن إذا كان الناتج 100% فمعني ذلك أن ما حصلت عليه شركة التأمين باليمين قد أنفقته باليسار.
سخاء الانتاج او المصاريف العمومية مرتبط بماهية الأهداف نفسها
خبري: ثروة للتأمين رغم حداثة عهدها إذا ما قيس بعُمر الشركات إلا أن نسبة الزيادة في التكلفة الانتاجية أقل بكثير من نسبة النمو في الإكتتاب المباشر ، وهو مثار تساؤل ، مرتبط بأخر له علاقة بمتي تكون نسبة الزيادة في التكلفة الانتاجية مقبولة إذا كانت أكبر من نسبة نمو الاكتتاب؟
أمين: هذا السؤال له شقين ، أما الأول فله علاقة بثروة للتأمين ، وهو الإجابة علي التساؤل الذي يدور في الاذهان حال مقارنة نسبة الزيادة في التكلفة الانتاجية والعمولات بنسبة النمو في الاكتتاب.
أهل الإختصاص من المشاركين في الندوة أجابوا علي هذا التساؤل بعبارة جامعة مانعة وهي ان ثروة للتأمين تتمايز بمستوي الخدمة ولا تسيل لعاب العميل بالسعر او بالسخاء الانتاجي علي حساب العائد ، وبما انها تمايزت في الخدمة فبالضرورة سينعكس ذلك علي معدلات نموها في الاكتتاب.
إرتفاع نسبة التكلفة الانتاجية مقارنة بمعدل نمو الاكتتاب مقبول في الشركات الجديدة بشروط
أما الشق الثاني من التساؤل فله علاقة بمتي تكون نسبة الزيادة في التكلفة الانتاجية مقبولة إذا كانت أكبر من نسبة نمو الاكتتاب ، والإجابة علي هذا التساؤل ببساطة ، تكون هذه المعادلة مقبولة في الشركات الجديدة لانها تسعي لتكوين محفظة من الاكتتاب وبالتالي تكون مضطرة احيانا للسخاء الانتاجي لجذب أجهزة التسويق والانتاج بتنوع هياكلهم ومسمياتهم ، ول
أمين: دلالته ان الشركة لم تجتاز اختبار جذب العميل بالخدمة الجيدة ، ومعدل الزيادة في التكلفة الانتاجية في حالة تكراره لسنوات متتالية ففي تلك الحالة من الضرورة بمكان ان تتوقف الشركة لالتقاط انفاسها ومراجعة اسباب ذلك ومعالجته.
وليد سيد : قد تكون هذه الشركة تعتمد علي اسلوب المنافسة السعرية ومنح عمولات للوسطاء أكبر من العائد كنسبة ، وهنا نحن لسنا في معرض تقييم سياسات الشركات فلكل شركة استراتيجيتها ولكن نحن نجيب عن دلالات النسب بشكل عام.
محمد حسن : إذا سُمح لي بالمداخلة في هذه النقطة بالتعليق ، في اسواق اخري مثل السعودية هناك حد اقصي للعمولات بقرارات من الكيان الرقابي ممثلا في البنك المركزي السعودي ، وهناك اشتراطات عديدة ومعايير أكثر لمنح تلك العمولات.
أمين: أظن ان الحكم الحدي غير موضوعي ، بمعني ان اختيار احد الخياران له علاقة بظروف وملابسات ومبررات كل منهما ، بمعني ان الاكتتاب المباشر لو كان ليس علي المستوي المطلوب ففي تلك الحالة لابد من زيادة التكلفة الانتاجية ، وإذا كانت الخدمة المقدمة للعميل علي مستوي راقِ ومميز ففي تلك الحالة لابد من زيادة التكلفة الادارية لتحفيز الكوادر البشرية.
وبمعني اخر السخاء في التكلفة الانتاجية يكون مقابل تحقيق Top Line أعلي ، والسخاء في المصاريف الادارية للحفاظ علي الكوادر البشرية الماهرة.
خبري: ما معدلات النمو المتوقع تحقيقها في الاكتتاب المباشر العام المالي الحالي 2022/2023؟
خليفة : لن تقل عن معدلات نمو العام المالي الماضي ، واود هنا الاشارة إلي انه لولا الظروف المضطردة التي يواجهها الاقتصاد العالمي وتأثر مصر بها ، لكانت ثروة للتامين حققت معدلات نمو تفوق المحقق بكثير ، ولكن رغم هذه الظروف دائما ما نحقق معدلات نمو أعلي من معدلات السوق بشكل عام.
البدء في اتخاذ إجراءات الحصول علي تصنيف ائتماني
خبري: ما موقع التصنيف الائتماني من أجندة ثروة للتأمين بعد أن أمضت سنوات خمس في السوق؟
خليفة: بدأنا إجراءات الحصول علي تصنيف ائتماني بالفعل ونعكف علي ترتيب الأوراق إيذانا بالحصول علي تصنيف من مؤسسات عالمية فتحنا معها خطوط اتصال ، وسنكون بذلك اول شركة تحصل علي تصنيف ائتماني في السوق بعد خمس سنوات فقط من تواجدها.
خبري: هل الخطة الخمسية الجديدة ستشهد إعادة صياغة لاستراتيجية ثروة للتأمين؟
خليفة: بالتأكيد ستشهد الخطة الخمسية الجديدة إعادة صياغة استراتيجية ثروة للتأمين بما يتناسب مع مكانتها التي حققتها وبما يتناسب مع مكان ومكانة مجموعة كونتكت المالية القابضة في السوق.
خبري: ما خريطة التوسعات الجغرافية؟
وليد سيد : ندرس التوسع الجغرافي الصعيد من خلال انشاء ذراعًا جديدة ، وقد نتوسع بفرع جديد في منطقة الدلتا ، في العام المالي الجديد ، ولكن من الأهمية بمكان الاشارة الي ان خطة التوسعات مرتبطة بتقييم الفرص المتاحة ، واعادة تقييم الفروع الجغرافية لتعزيز نموها قبل التوسعات الجديدة ، وحساب تكلفة التوسع والعائد منه.
المشاركون في الندوة
أحمد خليفة
العضو المنتدب
أيمن مأمون
مساعد العضو المنتدب لشئون التعويضات
سامح الشوربجي
مساعد العضو المنتدب للشئون الفنية وإعادة التأمين
محمد حسن
مساعد العضو المنتدب للتخطيط الاستراتيجي والنمو
وليد سيد مصطفي
مساعد العضو المنتدب لشئون التسويق والمبيعات
وائل أمين
رئيس قطاع الشئون المالية
أدار الندوة
ماهر أبو الفضل
أعدتها للنشر
غادة عازر
