اللبنانية السويسرية لتأمينات الحياة تعزز تواجدها في السوق بتجويد الخدمة .. ندوة

قيادة شابة لشركة شابة، تواجدت في السوق قبل عشرة أعوام ونيف، تسعي لأن تكون رقمًا علي يمين معادلة نمو السوق ، من خلال تعزيز تواجدها فيه ، أو هكذا تم وضع استراتيجيتها، لكن ليس بمعسول الكلام تتولد النتائج او تتحقق الخطط، لاسيما وأن بعض المؤشرات كانت كاشفة ، منها ما يرتبط بصافي الدخل من الاستثمارات الحرة، او حتي معدلات النمو في حصيلة الأقساط المباشرة، مقارنة بالزيادة الملحوظة في المصاريف الإدارية والعمومية.

هذا الكيان، هو اللبنانية السويسرية لتأمينات الحياة التكافلي، التي أفاضت فيها قياداتها العليا- بالندوة الموسعة التي عقدتها “مجلة خبري” – بتفسيرات واضحة حول أمرين، الأول له علاقة بخطط الشركة خلال الفترة المقبلة، والثاني وهو الأهم دلالات هذه المؤشرات، والتي لم تمتعض قياداتها من الكشف عنها، تيقنا بأن المكاشفة أفضل وسيلة لمعالجة أي خلل إن وجد.

محاور الندوة لم تقتصر علي تقييم الأداء ، بل إمتدت الي مناقشة عدد من الملفات المتشابكة حينا والمتقاطعة أحيانا مع نشاطها وعلاقتها بالسوق ، ما يعانيه القطاع، وما تعنيه دلالات الممارسات فيه، ولكن رغم الإختلاف في وجهات النظر احيانا، إلا أنها إتفقت علي هدف واحد وهو ان السوق المصرية باتت أنموذجًا نجح في محاصرة أمراضه وعلاج أعراضه بمبضع جراح ، دون الإنكفاء علي الذات أو الإكتفاء بمسكنات لن تسمن ولا تغني من جوع.

وإلي نص الندوة:-

تنقية محفظة الأخطار أولًا بأول لضمان استدامة النمو دون ضغوط

خبري: قبل الولوج في تفاصيل مرتبطة بالشئون الفنية، ما هو الموقع الإعرابي لشركة اللبنانية السويسرية لتأمينات الحياة التكافلية في جملة سوق التأمين المصرية ، وما سبب بطء وتيرة تشكيل الشركات الجديدة لعلامتها التجارية داخل السوق، اقصد الصورة الذهنية لدي العملاء؟
محمود حنفي: دعني أبدأ من حيث إنتهيت، ولن ندفن رؤوسنا في الرمال، بمعني أنني أتفق معك جزئيًا وليس كليًا أن الشركات ، سواء الجديدة أو حديثة التواجد، بل والقائمة منذ سنوات تستغرق وقتًا طويلًا حتي يعتادها العميل، أقصد يعتادها كإسم وعلامة تجارية، والسبب في ذلك مرتبط بضعف الوعي الجمعي، والذي لايزال لايعرف سوي الشركات الحكومية ، بل سأزيدك الشِعر بيتًا ، أن بعض العملاء لايزال عالق في أذهانهم ان شركات كالأهلية والشرق لايزالا قائمتين كأسماء تجارية، رغم ان دمج الشركات الحكومية إنتهي قبل عقدِ وبضع سنوات ، وبالمناسبة هذه القاعدة تنطبق علي القطاع المصرفي أيضًا، ما يعني ان الشركات لا تتحمل بمفردها هذا الإرث من ضعف الوعي.
علي كلِ، ودون البكاء علي الأطلال ، بتحميل طرف دون أخر مسئولية ضعف الوعي، فالتأمين بإعتباره نشاطًا يقوم علي ترويض الخطر والتعامل مع تحدياته، فمن ثم يجب ان يتعامل مع ضعف الوعي بإجراءات عملية، وهو الاستراتيجية التي اعتمدتها الادارة التنفيذية لشركة اللبنانية السويسرية.
ما أقصده ، أو كما قال سقراط “لاتقل لى شيئًا بل دعنى أرى” ، بمعني أن اللبنانية السويسرية ، تسعي لتعزيز تواجدها داخل السوق بفلسفة تعتمد علي الخدمة المقدمة للعميل، وهي العنوان الأبرز لبناء رصيد من الثقة حينا، ولتشكيل العلامة التجارية أحيانا او ما يسمي اصطلاحًا brand ، ودون شك ان هذا الرصيد لايمكن ان ينشا في ليلة وضحاها، بل يستغرق وقتًا، لاسباب مرتبطة بمستوي الوعي نفسه، ليس تقريظًا فيه بل توصيفًا لواقع لايمكن لموضوعي إنكاره.

340 % نموًا بالأقساط خلال أربع سنوات والإقتراب من 350 مليون جنيه العام الجاري

خبري: قد يرد البعض بأن الألفاظ والعبارات فقدت دلالتها ومعناها، إذ راجت تجارة الكلام المعسول الزائف، ما أقصده، كيف يمكن ترجمة هذه الاستراتيجية بلغة الأرقام التي وإن تجملت بعض الوقت لكن لايمكن ان تكون خادعة طوال الوقت؟
حنفي: بما أنك تجيد لغة الأرقام، لدلالتها الكاشفة، دعني أسرد لك رقمين بارزين ربما يكونا كاشفين إلي حد ما عن جزء من الصورة وليس كلها ، لكن لابد وان نعرف ان اللبنانية السويسرية تتواجد في السوق قبل ثلاثة عشر عامًا، والإدارة التنفيذية الحالية تولت مسئولياتها في السنوات الأربع الأخير.
أما عن الرقم الأول فله علاقة برصيد الأقساط المباشرة والذي تضاعف في السنوات الأربع الأخيرة من 80 مليون جنيه عام 2018 ، ليصل إلي 265 مليونا في يونيو 2021 ، وبلغ 300 مليون جنيه في أبريل 2022 ، ومتوقع ان يلامس 350 مليون جنيه، نهاية العام المالي الحالي 2021/2022- نهاية يونيو الحالي- ، أي أن قيمة الزيادة يفوق 270 مليون جنيه، ما يعني ان نسبة النمو تلامس 340%.
أما عن الرقم الثاني فله علاقة برأس المال، والذي ارتفع من 103 ملايين جنيه ليصل الي 120 مليونا ، أي ان معدل الزيادة تصل الي 16.5%، ودلالة رأس المال ، هي ان المساهمين لايمكنهم ضخ زيادات جديدة في القاعدة الرأسمالية دون تأكدهم من توافر فرص النمو.
الخلاصة، نتائج أعمال اللبنانية السويسرية، تبرهن علي أمرين، الأول قدرتها علي تحقيق معدلات النمو المستهدفة رغم الصعوبات العالمية والاخطار الجيوسياسية التي أثرت علي اقتصادات العالم، والامر الثاني له علاقة بالوفورات الكلية من الارباح التي يتم تحقيقها بشكل يضمن استقرارها او ديمومتها ، وهو ما يعكسه الزيادات المتوالية في رأس المال.

تقليص الوزن النسبي لمحفظة الطبي من 90 إلي 50% بعد التوسع في فروع الحياة

خبري: كيف يعكس مؤشر الأقساط المباشرة المحقق في اللبنانية السويسرية، كفاءة السياسة الاكتتابية او بمعني ادق كيف يمكن الحُكم عليه أنه مؤشر علي نمو حقيقي؟
حنفي: دلالالته عديدة، منها ذِكرًا وليس حصرًا، ان التأمين الطبي كان يستحوذ علي 90% من محفظة الاقساط، مقابل 10% لبرامح الحياة بتنوع تفريعاته، أما الأن فأصبح الوزن النسبي للتامين الطبي 50% مقابل 50% لبرامج الحياة، وهو مؤشر علي سعي الشركة لتكوين محفظة متوازنة تضمن استمرار نموها واستدامته، مع استثمار كافة الفرص لتعزيز هذا النمو.
النقطة الأخري، ان هناك تركيزًا علي كافة الفروع بمعني التركيز علي التأمينات الفردية، او منتجات الـ Retail او التجزئة، والتأمينات الجماعية او المؤسسية والمعروفة اصطلاحًا بتأمينات الـ Corporate.

زيادة عدد وكلاء التأمين من 30 إلي 290 وكيلًا في السنوات الأخيرة

منذ أربع سنوات كانت اللبنانية السويسرية تروج منتجاتها عبر ذراعين جغرافيين، وفي خلال السنوات الأربع الأخيرة، اصبحت ثمانية أذرع، ما يعني الانتشار الجغرافي، ولكن وفق سياسة تقوم علي التفتيش عن الفرص والبحث عنها الوصول لها أينما وُجدت.
من الأرقام المهمة الواجب التركيز عليها، أن الشركة كانت تعمل عبر 30 وكيل او Agent ، الأن تعاظم هذا العدد ليصبح 290 وكيل، ما يبرهن علي إرتفاع رصيد الثقة حينا وزيادة حجم الأعمال أحيانا، ومنذ أربع سنوات تقريبًا كان إجمالي عدد الوثائق ألف وثيقة ، لكن هذا المؤشر تطور ليصل الي 8 الاف وثيقة، وهو ما له من دلالة لايمكن لموضوعي إنكارها واستباط معانيها.

خبري: كنت وأصبحت، السؤال هنا، إلي أين تتجه؟
حنفي: نتجه الي تنويع محفظة الأخطار ، كما قلت سلفا لضمان سلامتها واستدامة نموها واستقرارها، والأهم من تنويع المحفظة هو التركيز علي التحصيلات، بمعني انتقاء العميل بما يضمن للشركة سهولة تحصيل أقساطها وهو المؤشر الأهم، والذي لايتأتي دون انتقاء العميل نفسه.

خبري: وما نسبة كفاءة التحصيل في اللبنانية السويسرية؟
حنفي: تدور في حدود 80 إلي 82% وبالمناسبة هذه النسبة كان من المفترض ان تزيد ، لكن بسبب جائحة كورونا وتأثيراتها السلبية ، علي كافة اقتصادات العالم بتنوع قطاعاته وتعدد أنشطته ، ندور في فلك الـ 82% وهي نسبة مطمئنة.

خبري: وما النسبة النمطية او الموضوعية المقبولة ماليًا؟
حنفي: بعض الشركات تري ان نسبة 75% هي المعدل الطبيعي، لكن بسبب إطمئنان اللبنانية السويسرية لمحفظتها بسبب انتقاء العملاء، المعدل النمطي لدينا يدور حول 75 إلي 80% ، وبالمناسبة هذه النسبة تخص تأمينات التجزئة أو الـ Retail.
الأهم من ذلك أيضًا ان الشركة قامت في سنواتها الأربع الأخيرة بإعادة بناء او تجهيز بنيتها التحتية ، وتتمحور هذه البنية في التعيينات الجديدة، واستحداث برامج تأمينية مبتكرة وغير نمطية، وإعادة صياغة مؤشر التسعير، والموارد البشرية، وهو ما استغرق عامين كاملين، وهي خطوة استباقية استهدفنا منها تقوية البنية التحتة التي تضمن التحليق نحو مؤشرات النمو متكئة علي أرضية صلبة.

خبري: أتعني أن تجهيز البنية التحتية خلال الفترات الماضية، كان سببًا في أن يكون معدل النمو في الاقساط المباشرة العام الماضي 2% رغم أن معدل الزيادة في المصاريف الادارية والعمومية يقترب من 18% ؟
حنفي: بكل تأكيد، لكن هذا جزءً من الأسباب وليس كلها، وما اقصده هنا ان الحصة السوقية أو الـ Market Share لايتعارض مع الربحية، فهناك مؤشرات او نقطتان تسعي اللبنانية السويسرية لتحقيقهما، هما الـ Top of line او الأقساط والـ Bottom of line او الربحية، وهي معادلة تعكس الاصرار علي انتقاء المحفظة وتنقيتها.

خبري: وما علاقة الحصة السوقية بمعدل نمو الاقساط لاسيما وان سؤالي تركز في الزيادة الكبيرة في المصاريف الادارية والعمومية بشكل أكبر من النمو في الاقساط المباشرة؟
حنفي: العلاقة ان اللبنانية السويسرية رغم انها تستهدف حصيلة أقساط ضخمة لكن هذا محسوبًا وفق قياس طبيعة الحصة السوقية او الثمار المرجوة منها.
بمعني ان الشركة تنازلت خلال الفترة الماضية عن 60 مليون جنيه من أقساطها في التأمين الطبي، وهو رغم كان سيضيف لرصيد الحصة السوقية، لكن هذه الاضافة لن تنعكس علي مؤشر الربحية، والسبب في ذلك ان هذه الاقساط التي تم التنازل عنها كانت أقساطًا ليس ذا جدوي بل ان تكلفة بقائها اكبر من رصيد العائد منها، وهذه الاقساط في صورة عملاء مؤشر خسائرهم أعلي من الحدود المقبولة وهو ما يؤثر علي مؤشر الربحية، هذه نقطة.
اما النقطة الثانية، فهي ان اللبنانية السويسرية، استهدفت تعويض هذا الرقم بعملاء أخرين، لكن بشروط اهمها ان يكون العميل جيد او مقبول تأمينيًا، ما استدعي زيادة المصاريف الادارية والعمومية، وهو الذي يفسر سبب النمو المحدود في الاقساط المباشرة مقارنة بالزيادة في التكاليف الادارية، دون ان نغفل الاخطار الجيوسياسية والاوبئة التي اثرت كما قلت سلفا علي كافة الاقتصادات العالمية.

إرتفاع المصاريف الإدارية والعمومية بسبب تجهيز البنية التحتية وإنتقاء محفظة العمليات

أمير يسري: استكمالا للتفسيرات التي تبرر اسباب زيادة المصاريف الادارية والعمومية، يجب ان لانغفل ان التأمين التكافلي لديه خصوصية مقارنة بالتأمين التقليدي، فالعملاء او المشتركين يتحملون مصروف الوكالة و يتحمل المساهمون المصروفات الادارية و العمومية .
ما أود الإشارة إليه، ان المصاريف الادارية لم تشهد اي زيادة خلال العام المالي الماضي، ولكن التكاليف الانتاجية هي التي إرتفعت، لذا لابد من قياس مؤشر الاقساط بناءً علي التكاليف الانتاجية، والسبب في زيادة التكاليف الانتاجية كما ذُكر سلفًا هو تعويض الاقساط التي تم التنازل عنها لعدم جدواها ربحيًا، ونجحت الشركة في تعويضها فعليا والدليل هو نمو محفظة الأقساط سواء بالتأمين الطبي او تأمينات الحياة.
السبب الثاني وهو ما توجب ذِكره، ان الشركة وضعت خطة للنمو في الاقساط والتي ستنعكس علي مؤشر الربحية الكلي، وتم التوسع جغرافيًا وتعيين كوادر جديدة، ناهيك عن توسيع قاعدة الوكلاء، لكن بسبب الجائحة – وهو خطر قهري- لم يكن المردود علي التوسعات بالشكل المخطط، ليس قصورًا في الخطة ولكن بسبب وجود حدث طارئ أدي الي تحجيم النمو وليس تعطيله ، ولو لم تظهر كورونا لكانت اللبنانية السويسرية حققت قفزات في معدلات نموها.

خبري: رأس المال الحالي للشركة 120 مليون جنيه ، ما سيناريوهات التعامل مع القاعدة الرأسمالية لاسيما وأن قانون التأمين الجديد بات قاب قوسين أو ادني من الصدور؟
حنفي: بدءً قبل مناقشة مشروع القانون ودخوله البرلمان كانت هناك خطة معتمدة من هيكل المساهمين بزيادة رأس المال إلي 150 مليون جنيه خلال العامين المقبلين، وفي السنوات الثلاث السابقة تم دعم القاعدة الرأسمالية بالفعل إلي ان اقتربنا لمحطة الـ 120 مليون جنيه.
ولكن بعد ان بات مشروع قانون التأمين الجديد قاب قوسين او ادني من الصدور، تم اعادة النظر في جدول الزيادات، ولم يكن هناك اي مانع لدي المساهمين علي التوافق مع القانون الجديد والذي سنتكيف مع نصوصه لاسيما مع وجود ارباحًا يمكن الاعتماد علي جزء منها لتمويل الزيادات الجديدة بالاضافة الي دعم المساهمين.

خبري: أتري ان شبح الاندماج والاستحواذ يلوح في أفق سوق التأمين، خاصة في الشركات الجديدة والتي لايتجاوز رأسمالها 60 مليون، اي انها تحتاج 190 مليونا اخري للتوافق مع القانون في فترة زمنية لا تتجاوز ثلاث سنوات؟
حنفي: الاستحواذ او الاندماج وارد، لكن نموذج كاللبنانية السويسرية ليس لديه اي عائق للتكيف والتوافق مع القانون، وهناك دعم سخي من المساهمين ، لاسيما وان المؤشرات تنبئ بنمو يمكن من خلاله تمويل اي زيادات في القاعدة الرأسمالية.

من المتوقع زيادة صافي الربح من 9 إلي 15 مليون جنيه العام الحالي

خبري: وهل صافي الربح المحقق يكفي للاعتماد علي جزء منه لتمويل الزيادات الجديدة؟
يسري: بالفعل، وقد حققت اللبنانية السويسرية صاف ربح قيمته 9 ملايين جنيه العام المالي الماضي، ومن المتوقع ان يرتفع هذا الصافي الي 15 مليون جنيه العام الحالي 2021/2022 ، اي ان نسبة النمو في صافي الربح ستصل الي 67% تقريبًا، وهي نسبة طيبة.

الأزمة اللبنانية لم تؤثر علي هيكل المساهمين بدليل زيادة رأس المال مرتين في ثلاث سنوات

خبري: هناك مخاطر جيوسياسية كما قلت سلفًا بسبب الأزمة الروسية والاوكرانية، ناهيك عن التأثيرات السلبية لكورونا، وفي المقابل تعاني الدولة اللبنانية من ازمة اقتصادية حادة، فهل تأثرت الشركة بهذه الازمات خاصة الازمة اللبنانية وتأثيرها علي المستثمرون هناك، وهم جزء من هيكل المساهمين؟
حنفي: لاتوجد تأثيرات علي مساهمون الشركة، والدليل انه علي الرغم من كافة المخاطر التي ذكرتها سلفًا، تم زيادة رأسمال اللبنانية السويسرية مرتين في السنوات الثلاث السابقة، وهو مؤشر يعكس قدرة المساهمون علي تعضيد وتدعيم الشركة ، بل ان العالم الحالي سيشهد زيادة جديدة في راس المال لن تقل عن 20 مليون جنيه.

خبري: هناك سيناريوهان في الشركات الجديدة او حديثة العهد بعضها يركز في سنوات عمله الاولي علي تأمينات التجزئة لتكوين محفظة ثم انتقاء مخاطرها بعد ضمان استدامتها والاتجاه فيما بعد للتأمينات الجماعية او Corporate والبعض الاخر يركز في بداياته علي الـ Corporate لترشيد الانفاق ثم التوجه نحو التجزئة، فأي من السيناريوهان تتعامل به اللبنانية السويسرية؟
حنفي: الشركة تركز علي كلاهما، فلا ينفك أحدهما عن الاخر ، لكن النسبة الاكبر تتركز في التأمينات الفردية لعدة اسباب، اولها انه يضمن استدامة النمو، وثانيها، انه احد ادوات كسب الثقة، ولكن الاهم من ذلك هو ان التأمين الجماعي او Corporate يعاني حاليا من المنافسة السعرية ، واشتعال حرب اسعار بشكل غير مبرر فنيًا ، وقد بُح صوتنا بالإشارة الي مخاطر هذا التوجه.

الرقابة المالية اعادت القطاع لمكانته والكيان التنظيمي بات صوتا للصناعة بتنوع اطيافها

خبري:هل للجهاز الرقابي دور في نزع فتيل هذه القنبلة التي تهدد استقرار الصناعة رغم الاصلاحات التشريعية التي قام بها الرقيب لحماية النشاط؟
حنفي: الجهاز الرقابي ممثلًا في الهيئة العامة للرقابة المالية، قام ولايزال بجهود كبيرة لحماية القطاع، حتي أنه نجح في ان يعيد صناعة التأمين لمكانتها عبر الاصلاحات التشريعية والقرارات الرقابية، وفي نفس الوقت اصبح الكيان التنظيمي ممثلا في الاتحاد المصري للتامين، صوتا للصناعة قبل ان يكون صوتًا للشركات، نظرًا للتناغم بينه وبين الجهاز الرقابي ، والذي يستهدفان منه الوصول بصناعة التامين للمستوي الذي يليق بخصوصيته وأهميته.

خبري: إذا كان الجهاز الرقابي يقوم بدوره والكيان التنظيمي يتناغم معه تعاونًا، فأين تكمن المشكلة؟
حنفي: المشكلة تكمن في الشركات نفسها، فالسعر العادل ليس من مهام الهيئة لان رقابتها لاحقة وليست سابقة، وهي تتعامل مع اي تحد بما يناسبه من إجراءات، لكن اصرار بعض الشركات علي استخدام المنافسة السعرية سلاحًا وحيدًا لتحقيق الخطط هو أمر ملفت وغير مبرر، وبالتالي إن لم ينضبط مؤشر التسعير ستكون نتائجه السلبية علي هذه الشركات كبيرة، وعلي اقل تقدير سيؤثر علي جودة الخدمة المقدمة.

خبري: القابضة للتأمين اعلنت عن اجتماعها بوحدات السوق قبل سنوات ثلاث تقريبًا، وبدأت بالشركات الاجنبية في محاولة منها للاتفاق علي كلمة سواء، فما الذي تم تطبيقه من توصيات إن وُجدت بعد هذه الاجتماعات؟
حنفي: كانت محاولة لمعالجة ازمة المنافسة السعرية، ولكنها لم تثمر عن نتائج يمكن ترجمتها علي الارض ، وعادت الشركات من حيث أتت.
ما أود قوله ، ان الشركات إن لم تعي خطورة هذه الممارسات، ستتحمل بمفردها فاتورتها السلبية.

دينا جميل :المنافسة السعرية هي المخاض الأخير لإعادة  تشكيل خريطة السوق

دينا جميل: إذا سُمح لي تعقيبًا علي هذه النقطة شديدة الخصوصية، من وجهة نظري، انه رغم المنافسة السعرية، إلا أنها ستفرز واقعًا جديدًا ، وخريطة مختلفة.
ما أعنيه ، أن اي نشاط يصل لمرحلة من المخاض وهي مرحلة الممارسة السعرية غير المنضبطة فنيًا، ثم يولد واقعًا جديدًا أكثر إنضباطا، لان الشركات التي تستمرئ المافسة السعرية ستكتوي بنارها.
وما أود التركيز عليه، ان اللبنانية السويسرية، رغم هذا المناخ المشحون بفيروسات المضاربة إلا انها استطاعت ان تصمد أمامها، وتحقق مستهدفاتها بلا تنازلات، وهو أمر يُحسب للإدارة التنفيذية بجميع مستوياتها.

خبري: وما دلالة ذلك؟
دينا :هناك دلالات عديدة، منها ان 95% من عملاء فرع الطبي وهو الاشد تأثرًا بالازمات، لايزالوا متمسكين بالشركة، نظرًا لمستوي الخدمة المقدم، بما يعكس اهمية ضبط مؤشر التسعير بما يضمن امرين، الاول استدامة النمو، والثاني تحسين الخدمة الذي يتناسب مع هذا المؤشر- اقصد التسعير-.
نقطة اخري اود ان الفت النظر لها، وهي ان البعض حاول تعويض الفاقد او نتائج مؤشر التسعير بزيادة السعر 60 او 70% ، لكن هذا الاسلوب لم تتعامل به اللبنانية السويسرية، بل تعاملت وفق مقولة شعبية مضمونها ” مكسب قليل مع استدامته افضل من بيع كثير دون عائد” ، ولا اخفي سِرًا ان بعض الشركات رغم انها تري نتائج المنافسة السعرية الوخيمة لكنها تُصر علي استخدامه، ومع ذلك فهي فترة مؤقتة ستمضي بعد ان تكتوي هذه الشركات بآثارها.

خبري:هل المنافسة السعرية التي تؤرق مضاجع بعض الشركات المنضبطة هي السبب في أن لايشهد مؤشر التسعير زيادة رغم ارتفاع اسعار كافة السلع سواء الخدمية او غيرها؟
دينا: التأمين الطبي ارتفعت اسعاره نتيجة زيادة تكاليفه، لكن من يتساهل في هذا السيناريو بمعني قبول عمليات – في فرع كالطبي تحديدًا- باسعار اقل من مستواها الفني، سيؤثر ذلك علي الخدمة المقدمة، وبما ان هناك ضعف وعي، فستخصم هذه الممارسات من رصيد الثقة لدي العميل، وبالتالي ستتكبد الشركات جميعها فاتورة هذا السيناريو الذي يقوده بعض وليس كل الشركات، وتكلفة تعويض هذه الخسارة- اقصد فقد الثقة- ستكون اكبر من اية مكاسب محققة من المضاربات السعرية او الممارسات غير المنضبطة.

خبري: الا يمكن ان يتدخل معيدي التأمين لترويض هذه الاسلوب او تحجيمه لاسيما وانه ينكوي بنار خسائره الفنية ولا يتذوق حلاوة مكاسبه الاستثمارية، بمعني انه يتحمل جزءًا من الخسائر الفنية ، ولا يستفيد من العوائد الاستثمارية للأقساط؟
دينا: معيدي التأمين يتفهمون موقف الاسواق، ويدركون ان استخدام بعض الشركات للمضاربة السعرية امر ضروري ولن يزول، لكن الخاسر الاكبر من هذه الممارسات هو الشركات التي تستخدمه ، والتي ستعود الي القواعد المنضبطة سريعا لانها لن تتحمل تكلفته علي المدي الطويل، وفي حال اصرارها ستكون مهددة بالخروج من السوق.

خبري: وهل تتحمل شركات الاعادة هذه الفاتورة لفترات طويلة؟
دينا: بالطبع لايمكنها تحمل هذا دون تدخل، ولكن هناك سيناريوهان للتعامل مع هذه الشركات، اقصد التي تضارب سعريًا، اما الزامها بضبط مؤشر التسعير عن طريق خفض نسب الاحتفاظ او زيادة نسب التحمل، والسيناريو الاخر هو عدم تجديد الاتفاقية.
ما يعنيني هنا ليس معيد التأمين، ففي النهاية لايجب استخدامه كتكئة للمضاربة السعرية، ولكن يعنيني الصورة الذهنية لدي العميل المباشر، لانه سيفقد الثقة في سوق التأمين كله، اذا لم تقدم له الشركة الخدمة المطلوبة، واي شركة ايا كانت ملائتها المالية لايمكنها تقديم خدمة منضبطة او جيدة باسعار غير عادلة.
اود ايضا ان اشيد بدور الجهاز الرقابي ممثلا في الرقابة المالية والتي تتدخل في الوقت المناسب باجراءات حاسمة لمكافحة المرض وعلاجه وليس العرض.

خبري: ماذا لو طلب معيد التأمين من الشركة زيادة السعر، هل يمكن للاخيرة رفض الطلب حتي لا تفقد العميل؟
دينا: وماذا بعد؟ ، اقصد اذا اصرت شركة التامين علي هذا ضاربة بارشادات معيدي التامين عرض الحائط، ستكتوي بنار هذا الرفض، اقصد ان العميل نفسه إن أجلًا او عاجلًا سيترك الشركة لانها لن تستطيع تقديم الخدمة المطلوبة، وفي نفس الوقت ستخسر شركة التأمين معيدو التأمين اللذين تتعامل معهم، ولذا فالخيار الأفضل هو خسارة عميل يرفض الخدمة بسعرها العادل، افضل من خسارة معيد التأمين والعميل نفسه في وقت لاحق.

خبري: لماذا تجلد شركات التأمين نفسها بمعني انها تحمل نفسها مسئولية الممارسات السعرية السلبية، الا يتحمل العميل جزءً من هذه المسئولية؟
نهال محمد : انت تنكأ جراحًا حقيقية، بمعني ، بالفعل عميل التأمين يتحمل جزءً ليس بقليل من المسئولية دون ان يعي انه سيتحمل فاتورتها.

خبري: كيف؟
نهال :بعض العملاء علي سبيل المثال بالتأمين الجماعي و ليس كلهم بالطبع، إذا ما تم رفضه من شركة التأمين لاسباب مرتبطة بارتفاع معدل خسائره بشكل متوالي ولسنوات متصلة، رافضًا اجراءات شركة التأمين بزيادة السعر او فرض نسبة تحمل، يلجأ للشركات الاخري، خافيًا تاريخه التأميني، وشركات التامين تتعامل بمبدأ حُسن النية ، ولا يمكن ان نلومها علي ذلك، فالتأمين يقوم علي وعد، اي وعد بالتعويض، مقابل وعد من العميل بعدم اخفاء بيانات جوهرية.
وبما ان بعض العملاء يخفون هذه البيانات خاصة ما يتعلق بالتاريخ التأميني، تقبل شركة التامين تغطية مخاطرهم، لكن النتيجة هي استمرار معدل الخسائر، والخاسر هنا لن تكون فقط لشركة التأمين، فخسارتها ايا كانت يمكن تعويضها بضبط مؤشر التسعير الخاص بالمحفظه ، لكن خسارة سوق التأمين أكبر لان ذلك يساعد علي خساره شركات اخري بنفس النمط مما يؤثر سلبا علي معيدين التامين.

خبري: أظن ان الوضع ليس قاتمًا وشديد التشاؤم، بمعني، ألا توجد حلولًا لهذه المعضلة؟
نهال :بالطبع الحلول موجودة، وحسنا فعل الكيان التنظيمي بالتنسيق مع الجهاز الرقابي، من خلال انشاء قاعدة بيانات او منصة الكترونية، للعملاء الشبكات مرتفعي الخسائر، وهي ليست قائمة سوداء black list كما يصفها البعض ولكن قائمة استرشادية للشركات، بحيث يمكنها من خلال هذه القائمة التعامل مع من ينضوي تحتها باجراءات فنية تضمن سلامة الاكتتاب

نهال محمد :إنشاء منصة لعملاء الـ Corporate متجاوزي الخسائر ضرورة لسلامة القطاع

خبري: إذا كان هذا الحل متاحًا، فأين تكمن المشكلة؟
نهال: المشكلة تكمن في أن هذه القاعدة تضم العملاء الأفراد وليس الشركات ذوي المخاطر العالية، ومن ثم ، هناك اقتراح بدراسة اصدار قرارات من الجهات المعنية باعداد قائمة اخري للعملاء من الشركات او عملاء الـ Corporate او التأمين الجماعي، لضمان التسعير العادل، وتحسين الخدمة، والحفاظ علي استمرارية تعامل معيدي التأمين مع السوق، لانهم يمثلون الظهير الاستراتيجي لاي سوق تأمين مباشر.
أما اذا تم اعداد هذه القاعدة من بيانات عملاء الجماعي متجاوزي الخسائر، واستمرت شركات التامين في التعامل معهم دون اتخاذ التدابير الفنية اللازمة، ففي تلك الحالة ستكون شركة التأمين هي الخاسر وعليها ان تضطلع بمسؤولياتها منفردة ، لاسيما بعد أن اثبتت المنصه الالكترونيه الخاصه بالافراد نجاحها في السوق المصرية.

خبري: الا يمكن التنسيق بين الشركات نفسها لتبادل البيانات في حال وجود شكوك حول عميل معين؟
نهال: لسنا في مجتمع افلاطوني، بمعني انه من الوارد عدم تعاون الشركات في هذا الأمر و ذلك للحفاظ ايضا علي سرية العملاء، رغم اهميته، الا ان خطورة ذلك تكمن في ان معيد التامين نفسه قد يرفض العميل لتجاوز خسائره الحدود المقبولة بناءًا علي سوابق تعاملاته معه من خلال شركة التامين، وبالتالي فمن الضروري ان تتدخل الهيئة لدراسه انشاء منصة الكترونية لهذه الشريحة لضمان سلامة السوق.

خبري: ألا يمكن لشركة التأمين رفض التعويض في حال اخفاء العميل للتاريخ التأميني؟
نهال: لايمكن لاي شركة تأمين رفض تعويض طالما انها قبلت الخطر وتم تسعيره، لان العميل لايطالب شركة التأمين بمطالبات سابقة علي تعاملاته معها، ومن ثم فلا يجب علي شركة التأمين الربط بين التاريخ التأميني السابق وبين سداد المطالبة، لان وثيقة التأمين هي عقد والعقد شريعة المتعاقدين ، والأهم من ذلك ان شركة التأمين لايمكنها اثبات التأريخ التأميني للعميل، نظرًا لعدم توافر البيانات المطلوبة كما اسلفت ذِكرًا.
ولذا فانشاء منصة للعملاء ممن تتجاوز خسائرهم الحدود المقبولة هو الحل الافضل، لا لترفض الشركات التعامل معهم ولكن لتتخذ الاجراءات الفنية اللازمة لترويض هذه المخاطر، كما قلت سلفًا مثل زيادة السعر او رفع نسبة التحمل.
واود الاشارة الي ان رفض شركة التأمين سداد المطالبة استنادًا علي تاريخ العميل الذي اخفاه، لايعتد به امام جهة الرقابة في حال لجوء العميل لها، بل بالعكس ستلوم جهة الرقابة شركة التأمين علي عدم اتخاذ الاجراءات اللازمة قبل قبول الخطر.

خبري: أليس هذا اللوم منطقي؟ بمعني ما سبب عدم اتخاذ شركة التأمين اجراءات التعامل مع الخطر او العميل بغض النظر عن توافر تاريخه التأميني او سوابق تعاملاته مع الشركات الاخري؟
نهال: ومن قال اننا لا نقوم بذلك، لكن أليس هناك ثغرات يمكن الولوج منها؟ ما اقصده ، ان شركة التامين تُعاين الخطر المطلوب التأمين عليه، لكن سلامة البيانات علي الاقل السابق منها علي طلب التأمين ستظل مسئولية العميل، ومن ثم فانشاء منصة الكترونية يعفي السوق كله بكافة اطرافه سواء الشركات الو العملاء من السؤال السوفسطائي حول الطرف المسئول.

خبري: من اين تتولد ارباح الشركات الفنية وليس عوائد الاستثمار في حال المنافسة السعرية؟
محمود حنفي: سياسة كل شركة تختلف عن الاخري، بعضها قد يضع هامش ربح يغطي التكاليف الادارية والعمومية، ويزيد ولو بنسبة ضئيلة، وبعضها الاخر قد يحدد هامش ربح يغطي المصاريف الادارية والعمومية دون تكبد خسائر، علي ان تكون عمولة اعادة التامين هي الربح الفني، الخطورة هي التضحية بهذا الهامش وتأكل عمولات الاعادة دون تحقيق اي ربح فني بل وتكبد الخسائر.

خبري: إذا كان التامين المؤقت هو مورد مهم للكاش او Cash Flow ، لماذا لا تركز عليه شركات الحياة؟ وهل التأمين المختلط افضل ربحيًا لشركة التامين؟
نهال محمد: من قال هذا؟ بالعكس التأمين المؤقت جزء رئيسي في نشاط شركات الحياة، وساهم في زيادة الوعي التأميني ، خاصة مع المبادرات الرئاسية والقرارات المصرفية المرتبطة بالتسهيلات المقدمة لبعض الشرائح مثل اصحاب مشروعات متناهية الصغر والمتوسطة والصغيرة ، لاسيما مع اشتراط البنوك وجود وثيقة تأمين علي الحياه لمنح التمويل.

أمير يسري: تراجع الصافي من الاستثمارات الحرة ليس عجزًا بل بسبب دعم الاصول والتوسعات

خبري:اسباب تراجع صافي الدخل من الاستثمارات الحرة في اللبنانية السويسرية بنسبة 24% تقريبًا رغم تحقيق شركات حياة عديدة نموًا في هذا المؤشر؟
أمير يسري :اسباب عديدة ، فبخلاف طبيعة قنوات الاستثمار في شركات التكافل، شهد معدل العائد علي الودائع والقنوات المضمونة انخفاضًا كبيرا، لكن هذا الانخفاض لايعني تحول صافي الاستثمار للسالب، فتراجع الصافي في النهاية هو ربح لكن اقل من العام السابق له.
السبب الثاني والمهم، ان اللبنانية السويسرية لم تستثمر ارقاما ضخمة في الجزء المرتبط بالاستثمارات الحرة، لتركيز الشركة في الفترة الاخيرة علي زيادة المصاريف الادارية والعمومية لدعم المبيعات والتوسعات الجغرافية ما اسفر عن تقليص حجم الاستثمارات الحرة وتوجيهها لقنواتها الاستثمارية والتي تعاني في الاساس من انخفاض عوائدها كما اسلفت.
ما أعنيه، ان تراجع الصفي من عوائد الاستثمار لا يعكس عجزًا بل بسبب عم الاصول والتوسعات المخططة سلفًا في استراتيجية الشركة.

خبري:اسباب زيادة العجز في فائض النشاط التأميني بنسبة 133% وهو مؤشر مخيف لاسيما وانه لا يعبر فقط عن نتائج الاكتتاب بل الاكتتاب مضافًا اليه الاستثمار ، مع العلم أن أغلب إن لم يكن كل الشركات تعول علي الثاني لتعويض الفاقد في الإكتتاب؟
حنفي: بسبب المصاريف الانتاجية والتي أسلفت اسبابها، لكن ما يثير الاهتمام ان الشركة نجحت في زيادة فائض الاكتتاب من مليون جنيه العام الماضي ليقترب من 5 ملايين جنيه العام الحالي 2021/2022 المنتهي في يونيو الجاري.

إسالة لعاب البنوك للتحالف معها أدي إلي تفريغ التأمين المصرفي من مضمونة

خبري: أين موقع التحالفات مع البنوك من خريطة اللبنانية السويسرية؟
حنفي: التأمين البنكي يُفترض انه اداة من ادوات التسويق الجيدة، ومعامل الربحية المضمونة، لكن كما ان مؤشر التسعير اصابه ما اصابه، من ممارسات غير صحية، كذلك التامين البنكي بات هدفا للمنافسة، بمعني ان بعض الشركات تعاملت معه بمبدأ “ما لايدرك كله لايُترك كله” فاضافت عليه بعض المصاريف لاغراء البنوك علي التحالف معها، ما ادي الي تفريغه من مضمونه ، وبعد ان كان اداة من ادوات تحقيق الارباح المضمونة اصبح عبئًا علي بعض الشركات نظرًا للتكاليف التي استحدثتها الشركات نفسها لاسالة لعاب البنوك واستمالتها للدخول في تحالف معها.

خبري: أتقصد العمولات التي يحصل عليها البنك مقابل ترويج التغطيات؟
حنفي : العمولات ومصاريف اخري، لايمكن لشركات التأمين الجديدة دفعها، لانها تؤدي لتآكل اية أرباح من ثم يتحول التأمين البنكي من منحة إلي محنة.

خبري: قد يكون السؤال مُكررًا لكن بسبب وجهات النظر حوله لابد من إعادة طرحه ، هل الادارة التنفيذية لشركات الحياة الأفضل ان تكون ذا خبرة تسويقية أم فنية؟
حنفي: اخشي ان تكون شهادتي مجروحة، لكن بشكل عام، الادارة التنفيذية دورها هندسة السياسة العامة، وليس من مصوغات تعيينها ان تكون تسويقية أو فنية.

محمود حنفي: لايمكنني التدخل في القرارات الفنية ومهمتي صياغة استراتيجية تضمن سلامة النتائج

خبري: وماذا لو تعارض القرار الفني مع وجهة نظر الادارة اذا كانت ذا خلفية تسويقية؟
حنفي: بالطبع الغلبة ستكون للقرار الفني، ومن المهم الاشارة هنا الي ان دور التسويق ، هو ترويج الخدمة المقدمة من صاحب القرار الفني، وليس العكس، بمعني انه ليس مطلوبا من الادارة الفنية صياغة خدمة تلائم الخطة التسويقية، بل العكس.
إيجازًا، دور الادارة التنفيذية وإذا إختزلتها في العضو المنتدب مجازًا هو صياغة استراتيجية تضمن سلامة النتائج الفنية والسعي لتسويق الخدمة بما يخدم خطة النمو.

دينا جميل: الادارة التنفيذية في اللبنانية السويسرية تتعامل مع هذا الملف بمبضع الجراح الماهر، بمعني انها لا تتدخل في القرار الفني لان اي تدخل في الشأن الفني تسويقيًا يعني انتكاسة في النتائج، وهو ما تعنيه ادارة الشركة وتعرف معانيه.
الخلاصة، ان تناغم الادارة التنفيذية بتنوع اطيافها الهدف منه العبور بشركة التأمين إلي شأطئ النمو، وليس مقبولًا علي المستوي العملي ان تتداخل الاختصاصات بما ينعكس سلبيًا او يعطل الوصول لهذا الهدف، فأي شركة تأمين تسعي الي تحقيق معدلات نمو حقيقية وصحية في نفس الآن.

نهال محمد: اذا كان الشيئ بالشيئ يُذكر ، لابد من الاشارة الي ان عدم تدخل الادارة التنفيذية في القرار الفني، او فرض وجهة نظرها عليه، ليس من قبيل معسول الكلام لدغدغة المشاعر بجُمل قد يعتبرها البعض اكليشيهات، لكن تم ترجمة هذا الشعار عمليا من خلال اسناد صلاحيات اصدار قرارات قبول العميل للإدارة الفنية وليس التسويقية.

خبري: بعض الشركات تعاني من الوثائق الوهمية ، أقصد اصدار تغطيات بكشف طبي دون وجود كشف طبي حقيقي لصالح مؤسسات مالية كالبنوك ما ادي الي ظهور بعض المشكلات، بلغت حد التقاضي، السؤال كيف يتعامل العضو المنتدب مع هذه الحالات ومن هو المسئول الرئيسي عنها؟
حنفي: العضو المنتدب هو المسئول عنها، فإن كان يعرف فهي مصيبة ، وإن لم يعرف فالمصيبة أكبر، لكن لابد من الاشارة الي ان السبب في ظهور هذه الوثائق مرتبطة بالزام البنوك للعملاء باستصدار وثائق تأمين، ومن ثم يتعامل العميل مع الوثيقة كمستند لاستكمال الاجراءات، وليس اقتناعا باهميتها.
ولذا ففي الشركة اللبنانية السويسرية ، اصدرنا قرارًا بأن يكون قبول العميل في الوثائق المرتبطة بكشف طبي عن طريق قطاع العمليات او الادارة الفنية وليس عن طريق التسويق وهو الحل الموضوعي الذي يضمن سلامة العميل والشركة في نفس الوقت.

نهال محمد: ليس تخويل صلاحية قبول العميل للإدارة الفنية بدلا من التسويقية يعني ان اللبنانية السويسرية عانت او تعاني من ذلك، ولكن هو درءًا للمفاسد وهو الاهم من جلب المنافع، بمعني ان هذا الخطر بدأ يطفوا علي السطح فتعاملت معه الشركة قبل ان تنجرف نحوه ولو سهوًا.

خبري:نسبة الالغاءات في الوثائق السارية باللبنانية السويسرية تقترب من 11% والالغاء في حد ذاته وارد، لكن ما النسبة التي يجب ان تتوقف امامها شركة التامين لمراجعة سياسات القبول؟
حنفي: الحد المقبول هو 20%، لكن قبل اعادة النظر في سياسات القبول بناءًا علي هذه النسبة ، لابد من تحليلها، لان جزء كبير منها يكون الالغاء بسبب انتفاء الهدف منها، بمعني ، قد تكون الوثيقة احد اجراءات الحصول علي تمويل مصرفي، وبعد سداد القرض، تسقط الوثيقة ولا يتم تجديدها ، وهم يشكلون وزن نسبي مُعتبر من نسبة الالغاءات.
وما يدلل علي ذلك ان الوثائق المؤقتة في الشركة تشكل 55% من اجمالي المحفظة مقابل 45% للوثائق طويلة الاجل.

خبري: معني ذلك ان نسبة الالغاء اذا لامست 40 % او اكثر في شركة تأمين حياة، يعني أن نسبة الوثائق المؤقنة او قصيرة الاجل تستحوذ علي النسبة الاكبر؟
حنفي: بكل تأكيد، وتوجد شركات تُشكل فيها الوثائق قصيرة الاجل 70% من محفظتها، ومن ثم فزيادة نسبة الالغاء يعكس طبيعة المحفظة ولا يعكس بالضرورة طبيعة السياسة الاكتتابية.

خبري: لايهما الغلبة في استراتيجية الشركة ، مؤشر الربحية الكلي ام الفني ؟
حنفي: بالتأكيد الربح الفني، ولا يمكن الاعتماد علي عوائد الاستثمار لتعويض الفاقد من الاكتتاب، فالاصل في التأمين ان يكون الربح من التشاط الفني.

الوصول للمركز السابع في قائمة الكبار خلال عامين وزيادة الاقساط إلي 600 مليون جنيه

خبري: هل الشركة تبحث عن حصة سوقية ام ان الهدف هو الربح الفني بغض النظر عن رصيد الاقساط ومن ثم الحصة السوقية؟
حنفي: لاينفك هذا عن ذاك، وهو طمع مشروع، فلا يجب ان يكون التركيز علي الربح الفني مبررًا لعدم الدخول في تحد مرتبط بالحصول علي حصة سوقية، لذا فاللبناينة السويسرية تسعي للوصول إلي المركز السابع في قائمة الكبار خلال عامين، والوصول بمحفظة الاقساط لمحطة 600 مليون في 2024.
وهذا المؤشر لدينا ما يؤكد قدرتنا علي تحقيقه، فمنذ سنوات أربع كانت الشركة تحل في المركز الرابع عشر، والعام قبل الماضي قفزنا للمركز الثامن، والعام الماضي تراجعنا للعاشر، ولكن هذا العام سنعود مجددًا للمركز الثامن، ولا يجب ان نغفل ان الانتقال من مركز لاخر لايعني مجرد تغيير رقم، بل زيادة الحصيلة بأرقام صفرية عديدة للوصول للمركز الأعلي، والأهم ان هذا النمو يكمن في داخله ربحًا فنيا، وهي المعادلة الاصعب بالجمع بين الحصة السوقية والربحية الفنية.

المشاركون في الندوة

محمود حنفي

العضو المنتدب والرئيس التنفيذي

د. دينا جميل

الرئيس التنفيذى لقطاع الأعمال

نهال محمد

رئيس قطاع عمليات تأمين الحياة

أمير يسري

رئيس القطاع المالي

أدار الندوة وأعدها للنشر

ماهر أبو الفضل

تصوير

بيتر شُهدي